2022年11月25日，以“驭变”为专题的“第十五届华夏保障文化与品牌创新论坛暨第五届华夏保障康养资产创新论坛”在浙江省诸暨市隆重举办。在专题对话步骤，华贵人寿保障股份局限企业总裁罗振华，招商局仁和人寿保障股份局限企业副总经理陈赣洪，长城人寿保障股份局限企业副总经理、总精算师、首席消息官陈卓，围绕“从文化角色看保障企业进行形式抉择”这一专题发展了精彩对话，畅谈了各自关于保障产业文化的认识和感触，以及关于产业高品质进行转行的思考与实践。

　　之下是专题对话的全文： 

　　专题对话由天安人寿保障股份局限企业经代部总经理王东主办，王东说，专题对话步骤也是思想火花磕碰的步骤，这次对话的专题是“从文化角色看保障企业进行形式抉择”，实质上便是回答张迎宾男士给咱们提的难题：文化在保障企业建造中的效用、路径以及各家保障企业的抉择。起首请各位嘉宾谈谈对全个产业保文化进行的见解、观点和现状的了解，也谈谈本人保障企业的做法，怎样看和怎样办的难题。

　　罗振华：一转、二加、三育推进转行进行

　　华贵人寿总经理罗振华在对话中说，起首感谢迎宾总搭建了这样一种平台，让咱们有机会与少许老领导、老前辈见面，十分高兴，也听到了好多大佬的看法，对咱也很有启发。

　　此刻是保障产业相比艰难的时代，尤其关于中小保障企业而言，艰难非是大企业可行了解或许可行理解的，应当说是中小企业的进行形式面对相当大的挑战。是以关于保障产业进行的艰难，咱此刻的感叹特别多。同一时间在这类艰难时代也在踊跃思考转行，对于转行华贵人寿也有少许想法，可是把这类艰难转行从文化方位来思考的话，切实是迎宾总给咱们出了一种相比新颖的题目。

　　咱做保障挨近20年，感觉保障产业文化最焦点的便是绩效文化，咱以为绩效文化是保障产业最要紧的文化，为保障产业的进行做出了十分大的奉献。可是近两年，咱渐渐有了少许新的感触，文化渐渐最初展现出个别位置负面的作用，咱感觉最明显的便是此刻的产业艰难除了外部经济环境、金融环境的动荡带来的作用以外，另有一种很要紧的要素便是产业里面少许内卷叠加造成的艰难，这类内卷最重要的表现在哪个方面？

　　第一，产物的同质化恶性竞争，这是一种体现，利差损相比大。

　　第二，保障产业在某全家企业之中的出售与企业产业负债配合最初显示矛盾了。咱们的汇报在总精、CFO与出售条线的意看不绝对，一直是相比多的，是一对矛盾体，包括咱们此刻跟第三方中介企业做营业，咱们跟银行、邮储通道做营业，这之中也有矛盾。矛盾最最重要的的原因便是出售方相比重申对利益的追求，这类企业资债配合之中的矛盾是产业里面的内卷跟外部情势叠加带来的产业难题。

　　第三，在这类难题下，咱们全在踊跃思考转行，咱对这种转行仍是很有信心。刚刚李光荣总讲了一句话，对未来仍是十分地看好，难题是临时的。咱也十分认同这句话，尽管此刻咱们的艰难仍是相比大，可是保障产业从文化上面讲本来另有一种十分焦点的、也是绩效文化衍生出去的进取精神——保障产业是一种十足市场化的产业，咱们所做的每一分钱的保费和投资悉数是从市场上获取的，这就造就了全个保障产业面临难题、挑战的不屈服、踊跃向上的进取精神，这应当是咱们保障产业转行信心的根基，这是咱对文化与产业的现状、产业转行之中的想法。

　　在产业转行进程中，华贵人寿也做了少许思考，最重要的是表现在三个方面，咱总结为一转、二加、三育。

　　“转”，是要把咱们企业的商业形式包括盈利模子从本来的利差型为主或许十足依赖利差型，一步步移到以费差为主联合利差型的形式上来，要操控利差损，追求长久的价格，这是全个商业形式和盈利形式的转变。

　　“加”，本来华贵人寿是高度依赖第三方获取营业，此刻咱们发觉高度依赖第三方，在价格获取方面咱们的话语权是越来越小了。是以咱们也在想要在第三方之中做加法，培育本人的线下出售团队，往后构建一种新款的个险团队，最重要的是从团险背后的C端消费者2C、2F方面入手，给咱们的队伍提供新款营业形式，而且咱们是线上线下联合的营业形式，培育本人获取价格出售能力的提高。

　　“育”，咱们全在谈保障+效劳，这方面咱们想从轻产业康养形式入手。咱们做了一种康养与保障链接的效劳平台，此刻正好建造之间，经过轻产业的康养形式试图培养新的价格增添点和营业增添点，成为咱们的第二增添曲线，这是咱们的想法和做法。

　　陈赣洪：以效劳促转行、以生态谋共赢

　　对于文化助力产业转行进行的题目切实相当大，但咱想起咱们团体董事长在咱们年终会议上讲的话，内修精神、外习应变。本来，近三年来不但仅是保障产业，各行各业都碰到这种难题。这讲明在求变的进程中，精神、文化的东西切实很要紧，这也讲明了这次论坛抓住了难题的焦点：从文化的方位怎样样思考去解决保障转行高品质进行的难题。保障的焦点文化，刚才罗会长也讲了是诚信，可是全个产业给大伙的感官又体现在诚信方面落不了地，不少的投诉都表现在这方面，这就跟咱们往日的商业形式有相当大的关连，便是往日那种以人工进行驱动营业增添的粗放经营商业形式，这是难题的焦点。

　　作为中小型企业怎样样去解决这种难题？团险面临的是B端差不多于团购营业，惯例的个险差不多于零售营业。是以咱们提议了新零售职域营销形式，把团险营业跟个险营业各自的优势联合起来，把个险的不业余效劳、不业余经营能力有用地和B端联合起来，而且用科技的伎俩提高效能。这方面咱们做了两年的探寻，本年最初有些获利，截至10月底，咱们曾经经过新零售职域营销形式做了1000多万准则保费。日前咱们最重要的经过之下两个方面来做：

　　第一，经过对法人营业的B端深度合作。咱们有全家分企业，有一笔健康治理式医疗营业，咱们经过创建二个項目组深入到社区发展定点长久的效劳，不到一年时间，获利了很没有问题转化率，本年这家机构20%以上的个险保费皆是经过这类形式转化的。

　　第二，经过团体及股东的资源赋能。招商局仁和人寿的股东除了招商局，另有全家大股东是华夏搬动，这两家企业自身便是相当大的B端，同一时间华夏搬动有个政公司务部，负责的便是是B端营业。是以咱们一直在思考怎么经过团体及股东的资源禀赋来发展营业营销形式转行，由于只需这点资源用好了，就可以真实构建起本人的焦点竞争力。近期，咱们在团体里面做B端很有获利，有的转化率十分高。团体里面自身对咱们很理解，但有些华夏搬动效劳的B端对企业其实不是很理解，咱们怎样做呢？咱们更多地为B端多做少许效劳这种方位出发，这效劳非是容易地从保障的方位入手，却是更多地从双方三个共赢即健康共赢、快乐共赢、赋能共赢出发，增强两个公司之中的互动，经过名目运营能，加强企业与B端黏性。另有便是生态圈建造，把全部的B端资源及资源要求归入以仁和为平台或许很大的以招商局团体为平台，构建一种生态圈，让大伙在这种生态圈内部全能够获得更没有问题进行。这样，咱们跟B端就可以够发展更好长久的合作，再由名目构成员和C端构建互信关连。

　　刚才为何要讲诚信的难题？由于往日咱们个险的商业形式通常是单个营业员跟消费者干脆接近，因而有些消费者会担忧碰到纠纷时，不容易求证纠纷事故的真伪或水分有多少。此刻职域营销以名目组的方式到一种公司去宣导，除了三个共赢的合作，咱们也会说保障理念，消费者们听这点宣讲，由于有企业背书相信度有显著提高，这差不多因而区块链，同一时间听的人都给你背书了，因而，由误导导致的诚信难题也就解决了。这样，名目构成员映入B端发展各样合作共赢名目后，再映入C端，再2C转推荐，成果就会好好多。

　　本年咱们在这方面曾经获得了少许获利，期望能为产业转行进级探寻出一条路。尽管日前咱们样本量还相比少、保费数量级相比低，但营业的素质和新营业价格率仍是可以的，咱们坚信这条路是必定能走通的。

　　陈卓：回归保障本源，发挥效劳平台效用，做好消费者的人生管家

　　咱联合长城人寿的详细概况，讲讲咱们在保障业转行进程中间，联合文化做的少许事宜。

　　第一是回归保障本源。咱们仍是要实现保障的社会治理功效，保障的起源比银行要早，保障的社会治理功效，实质上是保障业的本源。甚么是社会治理功效呢？保障的本质非是账户治理，此刻全产业各个通道全在搞账户治理了，保障的本质是互助，咱们此刻实质上在医疗、养老，包括家族的风险治理方面，做得仍是很不够。这方面华贵人寿在大麦定寿上做了好多有利的尝试，咱们在银保经代等通道也力推少许长寿风险显著暴露的产物，养老功效十分强，此刻曾经有少许成效。银保通道的养老金的出售挨近一半，在经代主通道养老金出售上也超越了30%。这便是保障业要回归到社会治理的本质上来，充分地做好互助的功效。

　　第二是保障业要发挥效劳平台的效用。甚么是效劳平台？咱们的消费者实质上平常生活面临两类第一大的公司，便是银行和保障企业，中高档消费者在咱们这边累计交费几十万、几百万，关于保障企业、代理人的信赖是十分强的。未来二十年有可能有三四亿人退休，如何把养老做好，银行和保障企业怎样能在这样一种历史机缘下整合资产链呢？消费者本人是整合不了资产链的，其它的公司也整合不了资产链。保障天生的职能就有养老，如何能够把资产链整合好，给消费者提供相干的效劳，这应当是每个企业的必答题，而非是选答题。

　　第三是在出售队伍的建造上做好消费者人生管家的功效。保障的现款价格很矮，钱放进入几十年才能拿出去。消费者对银好的信赖，是活期存款马上能变现，对保障企业的信赖，是咱们的代理人能不行把人生管家的职能做起来，好多代理人除了卖产物，还帮消费者卖衣服等，咱们是甚么都卖，不光是卖保障。这点东西能不行整合成资产链？长城人寿在这方面的实践相比少，咱们另有六大资产板块。未来每个保障企业都面对三高队伍转行今后，能不行真实跟消费者构建起伙伴式的关连，做好人生管家的职能，这可能也是咱们在文化建造上详细能做的事宜。

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责任编辑：潘翘楚