记者 | 谢亦欣

本年5月，数百名携程供给商被告知，携程平台将周全关闭零售营业，旅游社往后只能以代理方式与携程签约。

界面新闻得到的一份《对于关闭团队游国内零售的通告》（下称“《通告》”）显现，“携程因平台战略性调度，近期将计划连续关闭路线类（团队游）国内零售形式的入驻合作、续签、运营维护与在线贩卖。”

零售、代理、自营，是携程与旅游社合作跟团游营业的三种形式。零售形式下，携程仅提供平台，商家直面客户，承受售前、售中和售后效劳，并达成签定协议、开具发票等事业，商家自助权较高。代理形式下，供给商将旅行产物出售给携程，携程按必定比重加价出售，并承受协议、发票事业。自营形式则由平台主动对商家产物发展收购，并自助定价出售。

携程与商家的零售合作始于2015年，但自2020年起，携程最初削减零售板块，关闭团队游零售营业的新入驻申请，已有零售商连续转为代理。据《商业人物》报导，日前携程平台上尚未转为代理的零售商总共不到200家。

然则，携程这份“最终通牒”，仍引起了部分零售商家的剧烈反映。

 “零转代”以后，商家赚得更多仍是更少？

零售商家不想转代理的理由之一，是代理形式下它们的收入可能降低。

在零售形式下，商家每在携程平台上出售一单产物，需向携程固定比重的佣金，比如2019年一日游产物的佣金比重为9%，2021年为11%。

而在代理形式下，商家将旅行产物出售给携程，携程按必定比重的“线上加价率”加价出售，成交后商家需再向携程支付一笔“后返佣金”。这样一来，携程得到的收益由原来向商家抽取的佣金，变成终归零售价与收购价的差额加上后返佣金。

“全体上代理形式的佣金率较零售形式无势必提升，平台还不会紧缩合作商的利润。”携程方面临界面新闻回应称。

只是，一位供给商向界面新闻提供的财务结算单显现，在代理形式下，商家出售产物所得切实低于零售形式。

结算单显现，该商家以2156元的价值向携程出售一款旅行产物，携程按比重加价后以2396元的价值出卖，此外收取商家4%的后返佣金，即86.2元。终归商家得到2156-86.2=2069.8元，携程得到2396-2156+86.2=326.2元。

而在过去的零售形式下，商家只要支付携程零售价的11%作为佣金，即263.56元，自得2132.44元。因此可视，在终归零售价不变的概况下，携程赚得更多，而商家赚少了。

对此，携程方面重申，供给商有权自助打算赐予平台的同行结算价值。换言之，供给商可行经过上调给携程的出售价值来保证本人的利润。

但供给商依然担心，假如产物售价过高，会作用销售数量，因而这笔本钱终归依然会落在供给商头上。

除了抽佣准则浮动，“零转代”以后，商家的结算账期也有所延伸，从7天延伸至45天。

针对这一难题，携程对界面新闻回应称，零售和代理的财务逻辑不同，零售形式下，供给商给使用者开票，携程给供给商开佣金票，是以账期更短、更可控；而在代理形式下，由携程向使用者开具发票，同一时间收取供给商开具的产物发票，这种进程须要较旧的时间，因而账期也较旧。

携程同一时间重申，代理形式下，账期等要求会依据供给商相干资质、出售体量等要素，实施分层形式。

但关于体量不够的商家而言，假如想得到更短的账期，就须要购置携程的“平台资源包”。一位四川商家出具的截图显现，商家交10000元“体系效劳费”，结算账期显现为“周结-3天”（实质到账时间为10天），后返佣金为2%，线上加价率为11%；交2000元，显现为“半月结-3天”（实质到账时间为18天），后返佣金3%，线上加价率10%；不交为“月结-45天”，后返佣金4%，线上加价率9%。

换言之，商家交的效劳费越多，账期比重越短，后返佣金比重越低。值得注意的是，假如商家缴纳的后返佣金率较轻，携程的线上加价率会对应提升，意指着终归出售价值提升，携程少收的后返佣金，又在客户端“补”了回来。

携程方面临此显示，“平台资源包”最重要的是为了丰富商家产物的效劳完整性，包括携程火车票、携程机票、携程酒店等多项体系资源，与账期并没有干脆关连，账期优惠仅为附加的增值效劳。商家可行鉴于本人营业须要，自助打算能否购置资源包。

协议期内强制“零转代”？

携程宣告关闭团队游零售形式之时，部分零售商家协议尚未到期，而携程关于剩余协议期内合作形式的料理，激化了它们的不满。

携程方面临界面回应称，平台对零售营业采用有序关闭，已有零售协议合作至期满，到期后不做续签，在协议到期前，零售产物贩卖一切照常，不受作用。

但携程5月16日革新的《通告》显现，“国内零售协议终止的过渡时期内，已在线贩卖的商品可能会对原30*50城贩卖目的地发展调度与进一步节制，同一时间新加上线申请审核也会暂停”。

小团旅游社糖丸travel负责人邓海指明，携程发表《通告》的时间点正值旅行旺季前夕，商家须要上架未来几个月的产物，而携程在此时暂停产物上线审核，会形成商家错过一年最要紧的出售时代。同一时间，已上架的零售产物在目的位置面也遭到更多节制。

邓海以为，携程经过这类形式，强制商家转代理。“咱的协议没到期，咱就有权上线新产物，携程这项划定是违约的。”他显示。

一位业内人员对界面新闻显示，携程一向对供给商较为强势。

据记者得到的另一份于2019年9月12日革新的《国家内部零售对于九寨沟产物佣金率上调的告知》（下称“《告知》”）显现，自2019年9月19日起，凡产物中包涵目的地为九寨沟景区的零售产物，将执行新的效劳费用：12%。该通告发表时间与生效日期仅隔7天。

一位知情人员对此显示，携程在协议期内暂时上调佣金其实不罕见。该人员提供的另一份零售协议显现：“乙方旅行产物出售额×效劳费用，效劳费用会不定期依据市场概况上下变化，调度后效劳费用会由甲方在商家后台治理体系中以《效劳费用表》方式推出 ，没再另行通告。”

产业艰难，博弈加重

商家反对“零转代”的另一原因，是担忧失去对产物和客群的操控权。

在零售形式下，商家本人负责对客征询事业，而在代理形式下，商家被勉励运用携程客服。邓海以为，携程客服对供给商的产物不够理解，没有办法做深入的介绍，会作用产物转化率。他还担忧，携程客服可能会更偏向介绍平台自营产物。

携程对此回应称，代理形式下，客服体系（IM）是由携程同一运营仍是商家自效劳，由商家自助抉择，日前平台内多半商家抉择携程效劳。

但携程也重申，为了保证携程平台使用者的权益和体会性，平台会对商户自效劳的水准发展看管，包括响应速度、难题解决率等使用者体会目标。假如达不到相应准则，会有不同的惩罚。

另外，另有商家反应，携程将零售形式下的个性化旅行产物磨平为平台准则化产物，将导游讲解、路线布置等最能展现产物特色的详情页折叠，导致价值成为产物的最重要的竞争要素，这会抑制优质产物的进行。

携程一步步削减零售营业占比，已发展了两年之久，为什么本年引起如许剧烈的反映？

“由于在疫情时期商家熬得太久了，拿不出更多的钱了。假如商家能够拿出更多的钱，咱信任这次有好多商家都不会出去反抗的。”邓海说。

据文旅部7月15日推出的2022年上半年国家内部旅行数据概况，本年上半年，国家内部旅行总人次14.55亿，比上年下调22.2%。国家内部旅行收入（旅行总花费）1.17万亿元，比上年下调28.2%。

旅行市场全体受创的概况下，平台与商家各自求生，利益博弈加重。

据携程6月28日发表的业绩公告，本年第一季度，携程团体（9961.HK）实现净营收41.09亿，同比持平；此中，旅行度假营业为1.24亿，同比下调27%；净损失10.01亿，由昨年同期17.65亿净利润大幅转亏，比上季度8.83亿净损失进一步扩大。这也许是携程打算在此时周全关停零售营业的原因之一。此外对携程来讲，把零售商家归入代理体制同一治理，也有助于同一效劳品质，下降投诉率。

但从商家的方位来讲，源于携程手握庞大的线上流量，商家尽管不满，却不行放弃这一阵地。一位云南旅游社商家叮嘱界面新闻，“由于携程的流量相当大，是以咱们不愿放弃它，就一步一步跟着走了。”