【环球旅讯】Expedia团体的Dara Khosrowshahi称OTA佣金费用构造取决于带给酒店的出售和市场营销成果。

　　“OTA”在很久此前就成为了酒店业中显露的高频词汇。好几年来业内一直对OTA对酒店收取高额佣金，而不考量酒店进行“鼠标+水泥”的营业要求的做法颇有争议。

　　Expedia团体是2001-2002经济低迷时代进行起来的OTA巨头之一，麾下具有Expedia、Hotels.com、Hotwire、Egencia和Trivago等若干品牌。在911恐怖袭击事故的阴影下，酒店经营者着急提升入住率，因而不顾一切地涌入OTA平台，后来它们承认本人是和魔鬼做了买卖。

　　长期以来，酒店经营者对Expedia这种平台收取高额佣金的做法颇有怨言。酒店全没有在OTA上出售房间的义务，但源于它们想增添入住率，不得不这样做。

　　在往日的十二年里，咱和众多酒店业人员都揍过交道，它们都很喜爱OTA平台给它们带来的好处，但不喜爱与之做业务的本钱。咱常在和它们说，当有机会的时刻咱会干脆问问Expedia团体高层对于佣金构造的难题。一会儿前咱获得了这种机会。

　　为了更周全的理解概况，咱参与了Expedia团体的合作伙伴大会，它们为咱支付了相干的机票和酒店费率。咱并未被Expedia的好处迷晕头，但咱切实对它们的事业指标有了更多的认识。

　　这要从它们的盈利形式最初提起：最最重要的的便是经过麾下各网络平台出售酒店客房获取佣金。当咱得到与Expedia团体CEO Dara Khosrowshahi五分钟的交谈机会时，咱们开门见山地谈到了佣金难题。咱问他：“酒店说你们的佣金比重太高了。你怎样看待这种难题？有甚么解决方法吗？”

　　Khosrowshahi的回答既包括了官方味道和知识，另有出人预想的坦诚：

　　“你不要先期投入就可以够得到全世界60亿人的关心。你可行掩盖到全球的客户……华夏客户、欧洲客户、拉美客户、美国客户。假如你想在其余的市场平台达到这种成果，须要花一大笔钱。”

　　“不论你是想做市场营销，仍是要构建一种当地言语版的官网，或许塑造支付体系等，咱们唯有在带给你业务时才收取佣金。咱们信任，有好多好多时刻，客户会上咱们的网络找酒店，瞧完推荐接下来干脆上酒店官网预订。咱们曾经屡次见到咱们给酒店带去的广告牌效应（Billboard Effect），即干脆把流量导到酒店官网。是以咱们感觉，假如你把这类广告牌效应、咱们全世界的消费者根基一并加入考量，实是上你的前期营销本钱差不多为零。咱们只在成功买卖的概况下收费，咱们以为这类形式实质上是十分划算的。

　　“一件物品的市场价格取决于这件物品带来的价格。如果咱们不值得这种价，咱们还不会开这种价。”

　　Expedia的市场营销本钱正好上升。Mark Okerstrom是Expedia团体的执行副总裁兼CFO，他在合作伙伴大会上的开场步骤中说道，在往日的一年里，Expedia团体在出售和市场营销上消费了20亿美元。虽然咱们没有办法精准地去估测这种数字，但咱猜有可能，仅仅是有可能——它们最重要的是在酒店营业上花掉的这笔钱。

　　推进消费者关连

　　是以，这点营销运动的成果还不错吗？咱以为也不错，况且咱也信任广告牌效应的存留。有人以为，OTA的到来源然则然地给酒店带来了众多业务，但咱其实不认同这类说法，只是咱100%信任，OTA与客户构建起了更良没有问题关连，也给客户提供了更便利的通道。Okerstrom称，往日的一年里，Expedia团体在技艺方面的投入大约为5亿美元。该企业在技艺平台开发及提高方面投入的能人效用不可低估。

　　企业的经营情况表达了一切。据Okerstrom称，2013年第三季度，Expedia团体的总预订量同比增添了15%。2013年第二季度和第一季度的同比增添率区别为13%和16%。

　　只是，对于酒店和Expedia的讨论总是会回到佣金难题上。有传言，洲际酒店团体日前在与Expedia团体发展协议谈判时僵持不下。这是预想之间的事。佣金构造是此中第一大的阻碍。这件事终归会如何收场十分令人好奇。基于Khosrowshahi的点评，可行想见Expedia团体不会作出多大让步。不论佣金比重是15%仍是30%，或者介于当中的一种数字，它们在双方账面子上形成的成果可谓是天壤地别。谁会让步呢？

　　很快，就会有较小的酒店品牌打算站到OTA的一边，而非是与之抗衡。这类事其实不会令咱惊讶。一种具有300家酒店的连锁团体将OTA作为独一分销通道的日子其实不遥远。外包是一个很常见的商业举止，基于差不多每家企业都称它们最要紧的任务便是消费者体会，是以为了摆脱强盛的竞争负担，将分销营业外包给分销平台还不是无意义。

　　众多业内高管都期望2014年能有一份分销平台本钱剖析汇报。Kalibri Labs企业的CEO Cindy Estis Green在2013年秋季的几个场合中都转弯抹角地提到了那么一份汇报，并称，假如能统算出酒店在各家分销平台的每个预订的得到本钱，对酒店将很有帮助。只是，按做业务一贯的规矩，终极挑战全在于如何有用地治理房价——Khosrowshahi可谨记住这一丝。

　　“咱的确以为，咱们给酒店经营者带来了一种收益治理方面的挑战。有些酒店经营者十分重视治理咱们这种通道，这给它们带来了要求量的增添，以后也拉动ADR的大幅上升。这点酒店做得十分、十分可以。假如你无仔细治理咱们这种通道，那末咱不感觉咱们能给你带来多少价格。只是，酒店经营者要认真治理本人的ADR，治理好本人的账本，公布打包套餐，开通last-minute预订，另有踊跃地治理Expedia通道，咱们看过这样的酒店得到了相当大的成功。”

　　“酒店经营者最初越来越重视收益治理。聪明的酒店经营者变得愈加踊跃 。仅仅具有两种类别的房价（旺季和冷季）是不充足的。你可行抉择这样做，但你这是杀鸡取卵的做法。在这种全球，浮动须要日积月累。假如你抉择每天都改变一丝的治理形式，尤其是在收益治理方面这样做，你会得到丰厚回报。

　　虽然收益治理其实不能十足平息每一条争论，不行完毕OTA和酒店之中的爱恨纠缠，良没有问题收益治理计划仍是须要渐渐来。佣金构造关于酒店来讲或许非是最有益的，但如果它们有计划，如果储存产物都合乎道理地分配给了不同的分销平台，如果酒店采纳了有用的收益治理技艺，佣金比重真的非是营业的阻碍。（Eileen 编译）