2021年12月23日，一场寒潮突袭郑州，气温骤降至零度。郑州南四环外的南龙湖地域一处售楼部显得更加清静，七八位出售顾问三两围坐，商量着全新的出售话术；激荡的音乐回响在售楼处，购房者却不见踪影。

关于这边的出售负责人林枫（化名）来讲，如许萧条的情景曾经见怪不怪。“（昨年）上半年市场刚有起色，就赶上郑州暴雨和疫情，购置力大幅削减。继续碰到恒大、蓝光爆雷这一系列产业难题，担忧要了烂尾楼，消费者的购房意愿就更低了。”

地产寒冬凌烈，当外部融资通道几被斩断，仅剩卖房出售这独一回款形式维系开发商存活时，林枫们身上的担子就更重了。除了减价迷惑消费者外，中介通道商成为开发商们不得不依仗的抉择。它们布置了大批依靠社区的中介门店，后者具有数以百万计的经纪人团队，干脆绑定消费者配合楼盘名目。

贝壳作为范围第一大的新房分销平台，2021年前三季对新房买卖额突破1.25万亿。其创始人左晖曾揍过一种比喻：“通道也是开发商的夜壶，市场不好拿出去用，市场好了就放回去。”

赫然，在当下的市场寒冬，通道的“夜壶”效应更为显著——贝壳、58爱房、天猫好房等中介平台们具有了很大的话语权，提升佣金费用、缩小结佣周期已成准则动作。在局部位置市场，反向请求开发商减价，并提早预付佣金，也其实不罕见。

“分销此刻便是你憎恶它，但你离不开它。”林枫对作者无助地显示，即便营销费率猛增，此刻也顾不上了，只需能活下去就行。

一种不容忽视的现实则是，当开发商频频爆雷，现款流日趋吃紧时，一朝大范围拖欠通道商佣金，造成没有办法收回的坏账，通道商背后数万间门店及经纪人更难续命，它们还不得不当心翼翼的筛选开发商。

市场未及暖春，双方博弈就更难止休。

“要想卖房，除了减价，便是做分销”

林枫负责的楼盘名目，位于郑州近郊的南龙湖板块。这边在售名目高达30个，楼盘均价普及不足万元，最重要的承接刚需消费者，购房门槛低，乃开发商必争之地，价值战也最为惨烈。昨年下半年，地域均价从每平米8000-9000元，普及下跌1000元以上，零首付、首付分期、送车位、送装修等促销伎俩也频频上线。

“要想卖房，除了减价，便是做分销。”他对作者坦言，除了置业顾问主动拓客、老消费者推荐新消费者、当然到访外，中介给自家名目带来了超越6成消费者。“这曾经算很矮比重了。附近许多数名目，新房分销通道带客占比超越9成。一套总价百万的房子，通道费至少四五万。”

即便如许，林枫的全年卖房任务仅达成不足六成。

与之相似，一位北方省会都市远郊文旅名目营销总对作者称，从2019年最初，分销带客占比从50%上升至此刻的80%。减价以后，老带新是不容易做的，此外，越是远郊名目也就越依赖分销，消费者许多来源地市，“例如咱们把县城的经纪人悉数召集起来，用大巴拉到名目做推介会，顺带送点礼品”。

“一套总价七八十万的高层，通道佣金多达5万。依照费用来算，得有七八个点了。”上述营销总显示，强势的通道方同一时间还会请求减价、首付分期等政策优惠，以及成交一套再格外奖励3000元购物卡或一部电话等等要求，“这点本钱终归皆是由开发商来买单”。

通常而言，开发商品牌、名目位子、配套，短时间去化负担等诸多要素，打算了佣金费用的高低。易居探讨院统算称，上海、杭州通道占比不足20%，多半都市占比在50%-60%，天津、南宁、昆明等都市占比多达70%以上。

“要害一丝是，此刻市场上分销的名目多了，消费者团体局限，通道乐意帮谁卖，本来仍是看开发商开出的让利要求。”全家头部中介品牌董事长对作者坦言，此刻里面统算，通道费用全体上升了30%以上，开发商本人能算得清总账。

一位武汉范围中介品牌新房营业负责人则对作者显示，昨年下半年，分销名目掩盖到全市六成以上，国企央企开发商也最初用分销获客，市场全体费用从2.5%上升到3%以上，三环外名目普及在3.5%以上。“融创此刻去化负担大，通常能比市场行情高0.8~1.5个点。”

预付上千万佣金，“要的便是回款”

高通道费可能也意指着很大的风险。关于中介通道商而言，除了关注费用之外，结佣周期长短更为紧要。业界曾戏言，“分销一时爽，结佣火葬场”。

依照业界默认的游戏准则，中介拉来的消费者交完首付款，达成网签登记后，开发商应予结佣。但在银行按揭批贷周期拉长的大背景下，开发商迫于资金负担，常常会拖欠佣金，短则三五月，长则一两年，甚而造成坏账。恒大、蓝光、佳兆业等房企爆雷，则愈发加重了市场佣金回款的负担。

“咱们对新房回款及时性的请求，一直大于咱们对范围和其它目标的请求。回款平安度大于佣金费用，严刻落地全过程风控。”贝壳董事长彭永东在三季度财报会显示。

即便如许，贝壳也面对踩雷风险。财报显现，其2021年三季度计提了一笔2.5亿元的改良准备金，对来源包括恒大在内的几家有风险房企的通道费率发展了计提。

具有天猫好房的易居（02048.HK）则更悲惨。其2021年中期财报显现，源于个别房地产开发商消费者的信贷质素恶化，消费者未偿还贸易相干应收款项的预期信贷损耗的金融产业损失拨备同比猛增35.83倍，达到19.37亿元，导致企业上半年净损失15.63亿元。

拖欠佣金之外，当开发商话语权强势时，贝壳这点中介平台常常被强迫垫佣予门店和经纪人。但此刻，这一情势产生逆转。

“开发商也最初预付佣金，皆是主动付，也不是咱们要来的。前年还皆是零星显露，2021年额外多。”上述武汉中介人员对作者显示，开发商依照货值及分销预期成交量，预付三成左右的佣金，通常100万到300万之中。

上述头部经纪品牌企业董事长则称，日前20%-30%的开发商乐意预付佣金，通常是出售业绩或许企业现款流负担大的开发商居多，咱们收到第一大一笔预付佣金有上千万，来源TOP5房企，“他要的是出售回款，确保速度”。

从结佣周期来看，网签登记后，随着银行按揭批贷加速，经纪人此刻普及2-3个月能拿到佣金，过去拖佣至半年以上的情景鲜有存留。更为要紧的是，上述北方都市开发商贩士直言，即便现款流吃紧，此刻还不敢拖欠佣金，“不然声望不好了，经纪人没再给你带消费者”。

拿房抵账的要求，此刻也难以被通道商接纳。

一位58爱房地域都市负责人对作者显示，此刻市场下行，一朝抵房就会折损，例如一套房子佣金2万，咱卖50套房才能抵你一套总价100万的房子。咱急于卖就得减价，交给经纪人做分销便是一笔通道费，再算上资金本钱，终归可能就赔钱了。“唯有闹到要走法律门径，不然大伙都不想意抵房。”

新房增添难抵二手房下降，中介也难

过度依赖分销，甚而造成绑架之势，开发商却非无警惕，之前纷纷自建出售通道，并公布全民营销用具。恒大之前甚而资本联姻上百家中介机构，重组房车宝平台，借此对抗贝壳等新房分销平台。

市场骤冷、消费者难觅，这点尝试仿佛有些徒劳没有力，新房通道商依旧很强势。

浙江义乌全家品牌开发商营销总对作者显示，名目能否好卖，前期拿地占比七成，例如关于市场研判、产物定位定价等。“地一朝拿错了，延续怎样努力都不能，昨年上半年高价拿地的名目，此刻最难受，全个市场连个来访全没有，营销也是没有米之炊。”

与此同一时间，即便全力上了分销，如约完成出售指标也却非易事。

一位郑州近郊楼盘营销总对作者显露，本人和全家范围新房分销平台签定了独家合同，双方约定400套出售任务，达成不了每套要罚2万元，终归只达成340套。“原本都要达成，谁晓得市场一下子凉起来，罚款以后这一单可能就赚不到钱。这类概况在本地很普及。”

“2020年聚集10个名目，说一种周末卖100套就可以卖100套。到了2021下半年，10个名目唯有两三个名目达到出售预期，即便开发商给到的专属促销奖励很到位。”一位中部都市分销平台负责人对作者显示，此前贝壳、58、易居等平台互相排他“二选一”、搞独家的恶性竞争景象，此刻也很少见了，大伙全没有很大把握确保短时间内达成任务。

易居CEO丁祖昱在2021年跨年演讲中就显示，2021年通道占比并未降下去，下半年有54%的都市在接着加大通道运用率，但通道成果在递减。

开发商们在2021年日子不容易过，指望卖房回款解渴现款流这独一法子也难以奏效。

克而瑞探讨统算，2021年百强房企出售操盘金额同比下调3.5%，增速罕见显露负增添；范围房企平均指标达成率不到90%，显著低于近年105%以上的平均水准。截止2021年12月末，有逾8成房企未达成全年业绩指标。以恒大为例，其初次TOP 3龙头阵营降至第五位，合约出售金额从2020年的7232.5亿元大幅下降至2021年的4430.2亿元。

“展望2022年，房地产市场难言乐天，估计全年成交范围或将同比下调5%-10%。”该探讨汇报预测称。

关于中介而言，从全体来看，随着昨年下半年市场转冷，新房分销营业有所抬升，作为基石的二手房营业却面对腰斩。

上述武汉经纪品牌机构负责人统算称，昨年下半年市场供给量大，分销楼盘多，咱们新房营业增添20%，二手房营业下调40%多，全体营业仍是在下降，经纪人的流失率一度达到12%，此刻回升至7%。

从贝壳2021年三季报来看，其二手房成交额为3782亿元，同比下调34.3%，新房买卖额为4101亿元，同比仅下调2.5%。

一位长久关心中介产业的剖析师对作者显示，虽然开发商对通道依赖度增添，但新房分销营业的增添难以抵消二手房营业的大幅下降。“一种是团购，一种是零售，尽管难以抵消，但关于平台企业而言，短期内经过进行新房营业做少许缓冲，这种体积仍是挺大的。”

开发商尚未迎接市场的春天，与之休戚相干的中介产业也正举步维艰。贝壳、字节麾下的美满里之前均有营业及人士裁撤；具有58爱房的安居客也暂停了赴港到市场脚步；主营新房分销营业的居理买房也陷入卖身传闻，正好寻求新的融资方进场。