记者 | 佘晓晨

编辑 | 文姝琪

GMV是独一的指标。

10月下旬最初，快手主播雪宝映入了最忙碌的状况。每天早上八点开播、一播便是6个小时以上——只为在这种月做出更多GMV。618声明过在大促时期加倍努力的价格：成为主播以后，雪宝在本年618时期迎接了首次显著增添，月度GMV提高了50%。 

放眼全个主播团体，雪宝算是幸运的一员。

依据淘宝直播2021年度汇报，截止2020年末，淘宝直播平台的直播带货主播数量增添了661%。但从全体的数据来看，头部主播依旧包揽了多数的出售额，动辄单场卖出上亿元的商品。 

直播带货爆发一年以后，本年双11正规成为直播间“战场”。双11预售首日，李佳琦和薇娅两人预售成交额合计超越190亿。

头部效应更加明显，而平台和MCN也最初意识到风险。全家位于杭州的MCN机构从昨年最初大批招聘主播，通过几轮的培训和“赛马体制”以后，少许主播可以被选中，映入愈加不业余的团队。平台方面，关于中小主播的支持计划层出不穷。

但中小主播依旧陷入两难境地：一边是平台支持中小主播的示好和吆喝，另一边则是缓慢的增添和其实不稳固的战绩。只是，在直播成为电子商常态之时，好多主播其实不乐意放弃机会，甚而提速“内卷”。

拼好货、找定位，一种赠品都不放过

“新的一天最初了，带着报价和档期来！”11月初最初，在直播电子商供给链机构事业的吴阳每天都会发一条这样的友人圈。 

在直播产业，选品是业界公认的根基步骤。直播商品的知名度，也成为大主播和中小主播最显眼的分水岭。

一位厨具品牌电子商运营叮嘱界面新闻，它们的战略是努力挤进大主播的直播间，头部上不了再去找中小主播。虽然头部主播坑位费高昂，但品牌方的想法是，“有品宣，亏本也要做。”

大主播自带流量，还不缺想要映入直播间的品牌。以李佳琦所属的企业美ONE为例，映入直播间此前，选品团队须要对产物发展一系列检验——甚而对其代言人的舆情判断也在估价范畴之内。依据美ONE的数据，终归产物入选率仅有5%。 

但关于主播中间的绝多数团体来讲，主动联系吴阳这样的供给链才是常态。

价值和福利是迷惑客户的要害，而这须要主播团队一遍遍的争取和磨合。雪宝所属MCN遥望网站的一位事业人士叮嘱界面新闻，在给中小主播招商的时刻，它们平常会经验多轮沟通，“哪怕是1块2块、一种赠品两个赠品，都要一次次谈，让产物达到一种爆单的水平。”

“皆是保暖，一套49.9，能做吗？”“别家佣金给30%，能给到吗？”这样的问询，吴阳在全个双11已接过没有数个。头部主播在品牌方眼前具有相当大的“控价”能力；面临中小主播，吴阳则可行夺回少许话语权，主播则变成了不停讲价的那一方。每到大促，它们都会拉出一种长长的excel表，坑位费、报价、赠品数量，在不停的博弈中实时革新。

在机构之外，更多的主播则徘徊在“有甚么卖甚么”的边缘。

它们要么自带货源——本人自身便是个体经营户，直播间出售的是自家商品；要么是无签约机构的私人主播，这类概况下，能够拿到的产物平常皆是少许杂牌货。

一位新花费品牌主理人向界面新闻显示，私人主播难以拿货的原因在于，机构的资源和经历相比丰富，也能依据品牌方的要求提供投放方案提议，概括性价相比高。

不少中小主播最初“另辟蹊径”，用差异化的优势得到选品的话语权。以酒水品类为例，抖音的“酒仙网拉飞哥“和快手的“李宣卓”，皆是依托单个品类迅速成长的主播。用一位招商贩员的话来讲，这也是让主播迅速成长的战略。“在这种产业里快速地成长起来，再补充到其它的类目。”

上播未必有定单，但不播必定无

临近双11，杭州四季青服装市场的商家们都卯足了劲。

这边的商家早就学会了抖音直播，而最拼的人甚而把直播时间调度到早上七点半——比其它人早一种小时上播，也最晚下播。虽然头部主播会在双11吸走不少流量，但“大促”依旧是中小主播一年中最要紧的时候。

每天播6小时差不多成了主播们的标配。实质上，即便是在非大促时期，主播们也曾经最初增添直播的时长——除了用钱买流量之外，这是在平台抢流量最干脆的形式。魔筷科技电子商运营负责人叮嘱界面新闻，假如直播时长和互动量达到平台请求，流量就会有显著的增添，平台也会以流量券的方式勉励主播直播。

更要紧的是，在货品不具有优势的概况下，中小主播不可能像大主播一样在短时间内达成“秒杀”，只能用时长获取更多增加数量。

双11时期，负责雪宝运营事业的紫苏差不多是连轴转的状况——早上8点此前，它们要在直播间准备好服装和设施，下播的时刻天曾经黑了。而下播也其实不是一天事业的完毕，剩下的时间要用以复盘数据、对链接、拍产物。这样的状况一周要循环5天，余下的2天还要用以策划预热视频。 

时间的付出其实不意指着势必的回报。在这种实时的现场直播情景中，某个时间段定单多、某个时间定单少的概况非常常见。但紫苏的想法是，“不播就必定无”。

本年双11预售首日，淘宝直播头部主播李佳琦和薇娅在预售首日的直播间观察人次均突破2亿。在流量聚集涌向头部主播的概况下，中小主播宁愿为了大促的“翻盘”机会牺牲利润。

紫苏显示，是否做到很没有问题GMV，首要的一丝在于流量是否聚集到直播间。除了双十一排期规划及直播预热外，主播须要花更多钱购置流量。而十足的流量采买非是一笔小数目——据界面新闻理解，抖音与快手直播电子商达人具有的自带流量较轻，而投放流量须要不少资金。以一场1千万元GMV的直播为例，其须要的流量为千万量级，核销的流量投放费率为200-300万元。 

值得注意的是，从昨年最初，淘宝、抖音、快手都公布了支持中小主播的政策。关于平台来讲，过度依赖头部主播不利于生态的稳固，长尾主播带来的收益还不容小觑。早在2020年，淘宝就对中小主播公布扶持计划，本年愈是公布了新的商业化产物，帮助中小主播招商。在抖音和快手，每个季度差不多都会公布支持计划。

只是，这点计划究竟起到了多少成果，此刻看来还要打个问号。

比如，平台接踵为中小主播公布商品池，但这点商品常常不足以满足主播的要求。上述招商贩员称，好多中小主播卖的皆是非标产物，比如服装，第一长的贩卖周期是三个月，实质出售中官方商品池的丰富度和更换速度跟不上直播间的节拍。

一位直播电子商从业人士以为，“做主播，熬往日了，就可以做起来，起码温饱非是难题”，支持是有了，但至于甚么时刻能爆？无谜底。

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