记者 | 陶知闲

编辑 | 陈菲遐

口子窖（603589.SH）三季报的成绩单其实不及格。

这家企业前三季度营收36.29亿元，同比增添35.05%；净利润11.50亿元，同比增添33.20%。此中，第三季度营收13.86亿元，同比增添24.02%；净利润4.63亿元，同比增添22.70%。

假如不考量疫情要素的2020年，口子窖和2019年同期的营收比较仅增添4.7%，净利润则下降11.27%。在白酒产业日益分化的背景下，这种成绩单关于全家二线酒厂来讲十分危险。口子窖面对的难题正一步步逼近。

正好丢失的大本营

口子窖自成立以来一直从事白酒的制造和出售，其制造的口子系列白酒是日前国家内部兼香型白酒的代表品牌，最重要的包括口子窖、老口子、口子坊、口子酒等系列品牌产物。此中，口子窖系列以中端为主，其余系列以低端白酒为主。日前企业焦点单品为口子窖5年、6年，售价区别为120元/瓶（400ML）、180元/瓶（450ML）。

作为安徽白酒产业的代表公司，口子窖近年来的体现无达到产业合格线。2020年，企业业务收入40.11亿元，同比下调14.15%；净利润12.76 亿元，同比下调25.84%。对照产业来看，国度统算局数据显现，2020年全中国范围以上白酒公司达成酿酒总产量740.73 万千升，同比下调2.46%；实现出售收入5836.39亿元，同比增添4.61%；实现利润总额1585.41亿元，同比增添13.35%。产业在增添，而企业赫然渐渐掉队了。

外表看，口子窖掉队的原因是产业剧烈竞争。白酒产业隶属十足竞争性产业，市场化水平高，竞争剧烈。特别是近年来白酒花费表现出向主流品牌主力产物聚集的趋向，白酒资产也向品牌、原产地和文化聚集，资产竞争加重对弱小白酒公司的挤出效应。全体上看，一线白酒公司连续增添态势，二三线白酒公司分化较为显著。口子窖也显示未来随着居民花费水准提升和客户花费观念的进级转变（例如更关心平安、健康、享受等），白酒产业调转方向常规增添、市场向名优酒、老品牌和焦点产物聚集度会进一步提升。

作为业内的二三线酒企，口子窖赫然是被分化出来的公司。企业是准则的地域型酒企，省内出售收入占比常年维持在80%左右。现在企业固守的 “旧城池”安徽市场正不停被省表里各家酒企蚕食。以外部“入侵者”山西汾酒（600809.SH）（全中国性酒企）为例，企业本年上半年省外市场营收为72.94亿元，相较2019年的31.67亿元增添130%。随着全中国性名酒的不停扩张、通道下沉，挤压了以口子窖为代表的地域性酒企市场体积。

面临“里面”竞争者，口子窖省内位置也岌岌可危。日前企业营收位列省内酒企第二，大有被老三迎驾贡酒（603198.SH）赶超的迹象。2019年口子窖的营收是迎驾贡酒的1.24倍，而截至于今年前三季度，企业仅优先迎驾贡酒14个百分点。另外，口子窖相较省内老大古井贡酒（000596.SZ）的体量也由同期的36.26%下降至32%（源于古井贡酒未推出三季报，此处选取2021H1数据）。

口子窖尽管眼下守住省内第二的位子，但对上和古井贡酒的差距不停被拉大，对下则受迎驾贡酒的冲撞，叠加被诸多全中国性酒企冲撞，产业位置岌岌可危。

落后的出售战略

口子窖深知日前的险境，一直在寻求突破，然则收效甚微。近年来企业在安徽省内市场发展通道下沉，踊跃推行县级及县级之下地域市场运作，以此巩固省内全体市场份额。然则企业产物本就隶属中低端，且已在安徽市场开发好几年，恐怕无多少下探体积还能被发掘。关于省外市场，企业最重要的和要点销售商发展策略合作，以此保证市场份额。源于口子窖无推出2021年的相干数据，以2020年为例，企业省外营收仅为7.88亿元，相较2019年增添不到1%，拓展赫然也其实不顺利。

口子窖现在的“没有力”，最重要的和其出售体制和产物定位相关。

从出售形式看，口子窖最重要的采用的是大商制度，即每个都市的每种品类唯有一种销售商代理，而且销售商负责解决本地全部的通道和末端治理效劳事业，市场投放费率也最重要的由销售商承受，从而下降了口子窖的出售费率率。相应地，口子窖会让利销售商，确保通道利润，增添销售商出售口子窖的能源。然则，关于日前的白酒市场，大商制度治理较为粗放，缺少体内竞争和效劳意识，因而已一步步被各家酒企采纳更为现代化的“小销售商+专卖店”形式所取代。

从产物看，口子窖近年来为了扩充价值带，提高产物造型，以大单品口子窖5年为基不停向上突破。口子窖10年冲撞400元的价值带，口子窖20年冲撞600元的价值带。值得一提的是，尽管口子窖在年报中将口子窖5年列为高档产物，但从市场看，100元价值带的产物隶属中低端，产物定位不高，因而也拉低了“10年”、“20年”的相干系列产物高档市场定位的认可度。另外，源于主流的中低端消费者对价值感性度较高，涨价也难度较大。

掉队

口子窖现在的业绩已是“拼尽全力”的结果。本年三季度，企业出售费率多达4.95亿元，同比增添26.38%，比2019年同期高71.88%。然则出售费率增添并未拉动业绩增添。企业三季度36.29亿元的营收，尽管同比增添35.05%（昨年同期疫情要素作用），但相较2019年同期仅增添4.7%，净利润则下降了11.27%。

口子窖“多出去”的出售费率都用在了没有效扩充的销售商数量上。本年上半年口子窖安徽省内销售商数量为450家，净增添11家；省外为265家，净增添22家，合计715家。而2019年省内、外销售商数量区别为384家、234家，合计618家。

使人费解的是，业绩不增、出售没有力的口子窖，却抉择扩充产能来应对危机。近年来企业在发展“一企三园”建造，推行口子资产园一期、二期的名目建造，其指标为未来5年内，造成国家内部领先进步的现代化白酒制造基地和资产集群，以此达到“百亿口子”的出售计划。依据2020年年报显现，企业设置产能为8万千升，而2020年实质产能仅为2.99万千升，产能应用率仅为37.38%，不足一半。大批产能闲置却不停扩产，口子窖恐怕还须要更多的解释。

在一系列“见不懂”的操作以后，口子窖已渐渐掉队。2019年山西汾酒的净利润为19.39亿元，彼时口子窖的净利润为17.2亿元，两家企业仅相差12.73%。而2021年上半年，山西汾酒净利润曾经提高至35.43亿元，口子窖仅为6.87亿元，两者相差超越4倍。