记者 | 李京亚

编辑 | 文姝琪

讲统一个故事，组融合套新的打法，笼络更多的伙伴——这是小米正好做的事。

4月3日，第5000家小米之家门店在沈阳大悦城落地，这距小米开设小米之家首个门店往日了五年有余。

4月27日晚，在小米团体麾下品牌Redmi举办的发表会后，卢伟冰说，“此刻全中国约2100个县，小米之家应当掩盖了60%，预计本年上半年能掩盖70%-80%，咱们此刻在线下开店速度十分快。”

回到2017年的小米6发表会，雷军初次显露了小米之家的策略指标：5年线下零售收入突破700亿，3年开到1000家。

今后，过低的利润和屡屡变动的政策让得小米线下扩张举步维艰。2020年12月，在三年规划的最终时候，第1000家小米之家才在成都万象城营业，至此，线下出售额对全体的奉献依然微小到可行疏忽。

出人预想的是，本年1月，小米忽然一天之内千店同开，周全掩盖了河南、江苏两省的县级市场。随后，小米以月均千店的激进姿态扩张，开年仅4个月，线下开设的小米之家门店就远超越去五年总和。

飓风扩张的同一时间，小米之家也在推行县级市场“清零计划” 。卢伟冰立下flag，2021年要确保全中国范畴内每一种县城都开出一种小米之家。

5月，继河南与江苏以后，小米之家在安徽实现了县级100%全掩盖；6月，浙江成为了第4个实现小米之家县级全掩盖的省份。

往日几年，比较于友商，小米的线下通道一直是弱项。直至2020年底，线下小米市场份额低于7%，不及友商零头，差不多无优势可言。

但随着智能电话线上互联网红利的饱和，华为国家内部世界的缺位，疫情期金融科技营业的放慢，种种情势推进着小米在本年做出重要调度。

通道生变

之前，小米的线下通道大家都有5种形式：小米之家（T1-T2都市，自建自营）、小米专卖店（T3-T4地级市，他建自营，合作商投资，地级市）、小米受权店（他建他营，县级行政区，开始在河南省广大试点）、小米专营店（他建他营，县镇市场）、大型KA（Key Account 要点商家消费者）连锁。

此中，受权店和专营店掩盖了广袤的下沉市场，面积大、品类齐全的小米之家是小米自营的根本盘，专卖店则是小米之家的补充。

2020年6月，小米拉开了史上最激进的通道扩张序幕，将专卖店和受权店同一改装为小米之家，倒逼治理相对松散的专营店进级为城区商圈的专卖店或县镇的受权店，在新政策下同一全部的装修、设置、供货和治理，向小米之家看齐。

界面新闻曾在《小米线下通道生变》一文中具体报导了小米通道扩张对专营店商家团体发生的冲撞。

报导中提到，小米本轮通道改革方针是，在合作的商家中，稍欠资金实力的商家下沉到县镇；更有实力的商家留在都市。此中小米专营店源于范围更小、选址不必在焦点商圈，成为了最先被改装的对象。

源于小米专卖店之前依然执行原价进货、售后返利7%的政策，因而一部分城区内专营店商家因担忧进级后利润下调而不想进级。那时好多小米专营店店主面对了“留住，投资庞大；迁走，重头再来”的艰难时候。

此刻，概况产生了浮动。小米线下通道曾经调度为小米之家直营店，小米之家专卖店，小米之家受权店和KA这四种方式，前面三类统称小米之家。

获悉，小米本期望受权店没有限逼近专卖店形式，但也意识到了受权店的下沉本钱存留边界，是以在县镇市场仍抉择保存了受权店方式。小米也制订了一种扬帆计划，期望把全部都市里的受权店都转成专卖店，保证都市里悉数专营化。

伴随着这一次门店体制改革的，另有小米端到端的分销体制。

这次，小米打破了原有分销体制，收回了货权，合作的商家不要承受储存风险，小米门店的经营情况由小米干脆掌握，门店的分货由小米干脆贯彻，由工厂直达店面。小米应用手头掌握的店面经营数据，帮助商家提升盘活率，商家则拿着小米的返点再进货，在高效的盘活以下得到更高的全体回报。

数字化改革

昨年9月，小米发表了小米零售通，小米零售通是一种货物配合治理的App，可行用以发展准则化的进销存治理。零售通App赐予前台店长和店员相应的数据察看权限，帮助它们具体理解一天的人流转化率、销售数量、利润概况，小米在后台则掌握国家内部全部货物流转概况，对每个店发展实时掌控，以最迅速度调度分货，改良盘活效能。

零售通之外，小米还导入了POS机，昨年12月，小米线下受权店已达成百分百掩盖POS机。除了POS机外，小米还给全部受权店安装了客流计数器，客流计数器同样能达成入店客流转化的统算和计算。

可视，零售通和POS机是小米同一数字化治理的闭环，也是小米此轮从新整理线下零售体制的根基。

2017年，全世界首家小米之家旗舰店展示深圳万象天地。该店那时号称新零售样板，设置来自苹果纽约第五大道旗舰店的设置师Tim Kobe。名目占地650平方米，除了智能电话之外，还展现了好多小米生态链产物。雷军那时显示，深圳旗舰店是小米新零售探寻之路的新路程碑。

然则，深圳旗舰店那时在储存治理、客流统算、扫码盘点等细节过程上做的其实不细致，这点“次要难题”随着小米门店线下受阻纷纷掩埋。而此轮线下通道改革，数字化体系成为了组织架构变革的根基，零售通成为了撬动线下利润体积的杠杆。

临近618，在四川乐山市夹江县建造路的小米之家受权店中，一种POS台放在了初学显眼位子，有两位工程师戴着防静电手套，穿着防静电服坐在一旁。

店内，小米商城618的线上促销和线下运动曾经做到同步。店主叮嘱记者，他以为受权店和专卖店的配货差异其实不大，区分就在于小米有无有委派店长，零售通对店铺运营很有帮助，曾经帮它们提升了5个点以上的利润。

小米团体副总裁尚进近期在一次采访中显示，小米之家本轮线下布置采纳的是步兵逻辑，市场所占率要一种一种台阶往上走，得先达到10%才能去想达到20%，不存留一步到位。

本次线下有三个拓展方向，一是购物中内心开大店，拉动高档机出售；二是县镇下沉，能多深做多深；三是都市角落，社区型位子以及通讯街。

此中，购物中心Shopping Mall一直是小米近年线下选址的要点，入驻率在50%上下。而入驻惯例通讯街对小米的象征意义很大，通讯街代表友商腹地，是往日小米没有办法打入的领地。现在小米在西安、成都、重庆、武汉通讯街都有布置，在地级市的通讯街达到高点。《晚点 LatePost》曾报导，直到2020年底，街边独立通讯门店依然奉献了华夏大陆市场中超越30%的出售量，仅次于电子商。

通道商方面，以四川成都为例，日前在成都与小米合作的“强商”有三家以上，皆是之前数年就与小米有不同层次的合作，粘度颇高。南方城市报也曾报导，一最初抉择加入小米专营店的销售商许多是“米粉”。

尚进对此显示，五年前最初实践小米之家的时刻，并没有得到太多商家扶持，是从本人的售后效劳商里挑了几家在Shopping Mall中实践。小米门店开始更多仍是KA通道，出售通道和概括门店的方式，今日，通讯市场上差不多全部的大商强商全在全中国范畴内跟小米提合作，平均到每个县都有1-2个。

仍处防御阶段

小米本轮线下策略另有一种要点是销服一体。

近来有媒体报导一部分小米之家并没有真实实现销服一体——对此，尚进回应称，小米之家的效劳体制跟阵地建造、门店建造一样有个时间进程，也所以步兵逻辑往前推行。会起首实现100%的根基效劳，像贴膜，代办MICare，代办回收和寄修，今后再一步步推行，层层目标往上堆叠。

尚进称，小米里面已完成共识，无重产业就无护城河，小米在做组织变革，治理人士也在下沉，小米之家今日仍处于阵地稀缺的状况，隶属策略防御阶段。

6月26日，卢伟冰在微博上分享了这样一组数字，日前全个华夏市场电话线上和线下大约3:7开。线下市场，都市市场占55%，县乡市场占45%。卢伟冰称小米日前线下电话的占比还相比低。这组数字与大众认知绝对。

尚进说，小米真实的线下竞争对手便是电子商，在商业史上，全部的竞争皆是效能的竞争。“假如咱们要帮助商家，便是要帮助它们没有限地逼近电子商的效能。”

只是，激进的开店速度其实不能十足帮助小米与友商在线下市场正面抗衡。但假如销售商乐意跟小米合作，提高市占率的一同指标能大于小米强化管制带来的矛盾，IoT营业的交叉出售能在下沉市场带来加成，高档机做到持续发力，这点加在一同就有可能使小米的内在盈利构造发生真实的浮动。

本年618时期，小米全平台支付金额破190亿，同比增添90%。线下新零售体制出售额同比昨年增添123%。618大促以后，卢伟冰宣告，上周小米的市场所占率达到了18.8%，这种数字十分可以，但仍没超越竞争对手OV——就在5月，Counterpoint推出的数据显现，vivo的市场份额占比到达24%，而OPPO和华为的占比区别为21%和15%。

线下通道的改革能否能更有成效，还且待观看。“尽管线下开店很快，但仍是远远不够。”卢伟冰说。