记者｜于浩

临近2014年年底，处于人生转折点的张华俊须要做出一种至关要紧的打算。

此时的他正任职于跨境电子商头部品牌安克创新，是其里面ERP用具研发的技艺负责人。面临华夏跨境电子商势头正盛、SaaS效劳在美国市场红利初显的双重“蛊惑”，张华俊有了以SaaS形式为跨境电子商卖家提供ERP用具创业的念头。

可是否要依靠安克创新的资源来做呢？作为老练的跨境电子商品牌，安克能够提供的资金与能人扶持不必多说，但依靠安克就意指着在产物推广上面对独立性困难。

那时，跨境电子商正处于流量红利期，卖家即使出卖同质化惨重的产物也能得到差不多高的收益。这一前提下，头部产物的销售数量数据对卖家而言是本身的商业机密。作为ERP用具提供商，独立性就显得额外要紧。

考量一再，张华俊仍是抉择独立创业。通过一段时间筹备以后，他在2017年12月正规创办了积加，并确定以精品KA（KeyAccount：要紧消费者）大卖家为指标消费者群。

在跨境电子商卖家中，一部分人经过速卖通或1688等便宜团购通道取得低本钱的商品干脆转手贩卖，其实不涉及产物设置。采纳这类战略的卖家可掩盖的品类相对较多，最重要的经过薄利多销收获，而关心于单个或少数几个品类，自助设置产物的商家则被称为精品卖家。

张华俊依照“铺货/精品”、“范围大/小”，将跨境电子商卖家团体分为四个象限。在他看来，坚持精品路线的大范围卖家是最符合积加的消费者群。

“跨境电子商正规历着从竞争运营力到竞争产物力，最终过渡到竞争品牌的浮动，做精品是跨境电子商相比显著的趋向。”张华俊叮嘱界面新闻记者，“平台也在驱动卖家去做产物创新。”

据电子商数据平台Marketplace pulse发表的2020年年度汇报数据显现，自2017年初以来，已有超越450万新卖家加入亚马逊。卖家数量的增多意指着往日的流量红利被摊薄，同质化产物的盈利体积被紧缩，精细化运营、磨平本身产物，成为跨境电子商卖家的新要求。

其次，头部聚集的特色也日渐凸显。Marketplace pulse数据显现，仅850名卖家就占了亚马逊全世界销售数量的10%。巨额出售额的背后是更繁杂的运营与更稳固的盈利，这两者让得大卖家有着运用ERP产物的源能源与续费能力。

张华俊将中小卖家的要求归结为前端流量运营与后端供给链体制治理两部分，而大型卖家还须要解决治理的困难。

“治理包涵产物设置治理、营业治理和组织治理等等，”张华俊进一步解释说，“具有必定范围的消费者会注重里面的运作效能，里面财务治理的精准度，是以咱们会为消费者提供执行体系以及财务治理体系。”

在供给链体制治理方面，源于大卖家的供给链链条相对较旧，节点较多，积加为大卖家提供的产物功效会更丰富，以实现一一对应；其次，在收购、仓储、配送等步骤的数据也呈环环相扣的特色，保证全部一种步骤的数据反常全能溯源。

据张华俊显露，日前积加的效劳消费者已达千余家左右，平均单月营收额为一千万元左右，消费者续费用为96%。

关心公司效劳赛道好几年的光源资本执行董事李正伟叮嘱界面新闻，在跨境电子商ERP范畴内，由于市场增添红利相比大，效劳中小消费者的ERP续费用通常在60%至80%之中，效劳大中消费者的头部ERP产物续费用在90%以上。

此刻，积加ERP已不满足于精品大卖家团体，最初致力布置精品方向上的中小卖家。张华俊将这一营业拓展的目的归结为“塑造商家的流量漏斗”。

张华俊显示，中小卖家日前仍非是积加ERP的焦点消费者群，但随着跨境电子商产业根基设备的改善，中小卖家进行为大卖家的周期已缩小至两至三年。如在进行初期，积加ERP便能够占据消费者心智，那末成功度过成长久的卖家就会由于惯性成为积加ERP产物的稳固消费者。

“SMB商家（Small and Medium Business：中小型公司消费者）的付费意愿相比小，寿命周期也较短，咱们其实不筹算靠这一营业盈利。”因而，积加ERP面向中小卖家的产物会采纳代理、线上投放等相对较低的出售形式，以价值优惠为最重要的获客点。

跨境电子商的火热，拉动了跨境电子商公司效劳赛道的投融资。之前3月份，积加ERP曾宣告达成总额3000万元的Pre-A轮融资。2021年1月以来，店小秘、易仓科技、船长BI（Captain BI）、马帮ERP等名目纷纷宣告达成新一轮融资。

在全部公司效劳相干的赛道中，源于ERP名目为公司提供了根基设备性质的效劳，实质上成为了全部效劳生态的流量入口，于是也具有了更多进行的可能，更为投资人所关心。作为FA机构光源资本的执行董事，李正伟在专访中曾直言，好多投资人会主动找上门来，以求能接近到跨境电子商公司效劳名目。

在李正伟看来，遭到资本推进的跨境电子商ERP的进行将来会提速，大约明年就会完毕竞争，造成两至三家头部企业的产业格局。“产业高密度融资的竞争节拍下，没有办法得到大批融资且自咱造血能力局限、没法子维持快速增添的企业会很快出局。”

关于融资这件事，张华俊以为，积加ERP日前处于开放状况，所募得资金将以于推行产物研发、提速营业扩张、建造SaaS的效劳生态。据他显露，应用ERP体系“流量入口”的特殊位置，未来积加ERP将来会公布品牌营销、投放等新营业。指导中小卖家做产物推广的“推新形式”功效估计在本年9月份上线。

但关于相干资产资本参投入股这件事，张华俊仍持保存态度。“咱们在这种阶段其实不想过早地与资产资本发生关联，全体上来说咱们会相比倾向财务投资机构。”在他看来，是否维持独立性还是其在未来进行进程中须要考虑的一种要紧要素。