文丨读懂财经

小小的“头顶”上，隐藏着一种千亿赛道。

6月17日，植发第一股雍禾医疗递交港股到市场申请。依据招股书，当前国家内部有2.5亿人深受脱发之困。植发技艺是广泛“秃友”的福音，也是雍禾们的“印钞机”。

依据企业招股书，2020年尽管国家内部植发市场渗透率也不到1%，但范围已达134亿元。雍禾医疗估计，随着渗透率不停提高，2030年国家内部植发市场范围将达756亿元。

“咱是一只潜力股”，雍禾医疗招股书传达的消息很准确。只是，雍禾医疗无明说的是，在植发资产链中，它也不过一名苦哈哈的打工人。

这一丝，瞧瞧它的盈利概况就晓得了。2020年，雍禾医疗营收16.38亿元，净利润1.63亿元。10%的净利率，不需要说跟很大利润的医美比，就连多数生产公司都比只是。

实质上，10%净利率还包括养发营业的奉献。若仅看植发营业，利润率会更低。没法子，高企的营销费率，惨重吞噬了“植发第一股”的利润。

悲剧的是，雍禾医疗要想摆脱为广告平台打工的命运，仿佛其实不简单。雍禾医疗正好想法子讲好“植发第一股”的故事。

/ 01 /手术费按“根”计，人均花费2万6

也许唯有在植发市场，你才会感触到，你的头发居然如许金贵：市面子上的植发手术，收费平常是论“根”计算。

植发手术的常规操作，是毛囊再分配：将后枕高品质的毛囊取出，移植至毛发裸露及稀疏的位置。移植一种毛囊，单价在10元左右。

乍一听其实不贵，但架不住须要移植的数量多。寻常概况下，一场植发手术须要提取的毛囊数量以千计量，手术费率分分钟过万元。

依据招股书，2020年国家内部展开的植发手术数量约为51.6万例，市场范围为134亿元。算下去，人均客单价在2.59万元左右。

雍禾医疗的人均客单价还要略超出平均水准。依据招股书，2018年—2020年，接纳企业植发效劳的客单价平均为2.61万元、2.78万元、2.79万元。

从价值来看，这是一种奢侈的名目。要晓得，2020年国家内部人均可支配收入只是3.2万元，即使是城镇居民也唯有4.38万元。这意指着，一次植发费率，超越不少平凡人的年收入。

须要注意的是，单次手术费低于3万元，不过平凡医生执行手术的价值。医生头衔越高，相应收费也会越高。

雍禾医疗显示，假如执行手术的医生是院长、副主任医师等资深人员，收费准则在3—5万元左右，假如由产业内知名行家操刀，收费则可能超越10万元。

植发，转嫁的不但是毛囊，愈是国民币。也难怪，在手术一律量相对局限的概况下，雍禾医疗经过门店扩张，就实现了收入连年增添，轻松突破10亿元。

2018年—2020年，接收企业植发效劳的患者人口区别为3.51万人、4.31万人、5.01万人，对应的收入区别为9.16亿元、12.06亿元、13.97亿元。

而且，从招股书披露的市场范围来看，雍禾医疗的高增添才刚刚最初。2020年国家内部接纳植发的患者人口仅51.6万人，而国家内部有着植发要求的团体范围巨大。按雍禾医疗的说法，这一团体范围达2.5亿。

尽管数字略显夸张，这2.5亿人中，差不多部分势必是不要植发的轻度患者。终归，每6个华夏人，就有个秃顶其实不现实。而且，鉴于过高的价值，又会让差不多部分患者望而却步。

但即使能有1%的脱发患者存留植发要求，受众已高达250万。看起来，这切实是一种值得期待的赛道。

/ 02 /55%收入用以打广告，广告平台才是大赢家

在市场眼中，一朝花费+医疗相联合的时刻，常常意指着庞大“钱景”。典范如华熙生物的玻尿酸业务。

只是，尽管前景同样迷人，但日前看，植发其实不算一门好业务，由于植发机构不容易得到超额利润。焦点原因在于，获客本钱太高。

惨重依赖于营销，获客本钱高一直是医美产业的硬伤，这在植发范畴还不例外。以营销费率除以当年植发使用者数量计算，2018—2020年，雍禾医疗单个使用者获客本钱区别多达1.32万元、1.5万元、1.53万元。

你可能会讲，2020年雍禾医疗头发养护营业收入占比不低，超越2亿元，展开该营业也须要营销费率。是以，悉数营销费率除以植发使用者数量计算的获客本钱，其实不客观。

但实质上，雍禾医疗增添养发营业，其实不会增添太多营销费率。由于这不过基植发营业的拉伸，效劳、营销皆是鉴于植发营业线条。说白了，养发营业不过顺带手的事。

更况且，2018年企业无养发营业的概况下，单个使用者本钱就达到1.32万元。考量到这两年互联网获客本钱增添，单个使用者增添至1.53万元还不奇怪。

2020年，单个植发使用者的开销也就2.79万元。这意指着，雍和医疗55%的植发收入，都要奉献给各大营销平台以及出售人士。

长远来看，雍和医疗的获客本钱不容易下调。相关于可能循环花费的医美产物，植发是“一次性”业务：成果好，不要两次效劳；成果不好，还不会有两次效劳。这意指着，企业须要源源不停获取新的消费者。

而全个植发市场又极度扩散，尽管市占率第一，但雍和医疗市场份额唯有10%出头。效劳难以造成较大差异化，竞争格局扩散根本是常态。

加上互联网广告投放本钱增添等原因，注定了植发产业的获客本钱会一直居高不下。这意指着，植发机构不容易得到超额利润。

除了营销本钱，植发机构的效劳本钱还不低。

起首便是不菲的租借本钱。2020年，雍和医疗的租借费率就达到1.41亿元。自然，企业可行经过加大手术量，摊薄固定本钱，但手术量加大的同一时间，人士本钱也会相应增添。

植发是一种微创手术，须要医生和护士的匹配。平常，一辆植发手术须要6私人左右，由1位医生加上5至6位护士构成。

一种团队，一天3—4台手术根本是极限。这也意指着，要想做大范围，必需不停堆人。雍禾医疗也是如许。截止2020年末，企业具有189名医生和901名护士。

此消彼长，尽管营业持续进行，但雍和医疗植发营业的毛利率根本固定，保持在75%左右。换句话说，效劳本钱大概在25%左右。

效劳本钱加上获客本钱，80%的植发收入曾经不复存留，这还没算治理费率。依据招股书，雍和医疗每年治理费率率在10%左右。

效劳本钱、获客本钱、治理费率三项支出合计多达90%，加上杂七杂八的零散支出，留给植发机构的利润微乎其微。

更可怕的是，前两项隶属“刚性”本钱。从这种方位来看，同样是花费医疗，植发真不行算是一门好业务，隐藏在它身后的广告平台才是大赢家。

/ 03 /养发、去油……植发机构也玩“没有限游戏”

植发营业不性感，寻觅性感的故事，当然是重中之重。这几年来，植发机构也全探寻出了新形式：“植发+养发”双驱动。

容易来讲，便是在植发营业的根基上，提供养发效劳。比较于单纯的植发营业来讲，这一形式切实性感不少。

由于新营业根本是“白送”。终归，展开养发营业不要格外的效劳人士，还不须要增添营销人士，现存团队都可行搞定。说白了，便是在不会增添多少支出的概况下，增添了一种创收营业。

比较于植发营业，养发营业很大的特点在于，高频、粘性强。养发其实不是一次性要求，关于爱美人员来讲，调养是家常便饭。而且，很简单认准全家机构。

本着不浪费资源的初衷，2019年雍禾医疗开发了“店中店”的形式，提供头发调养、去油等效劳。2020年，养护效劳收入便达2.13亿元，增添可谓神速。

而且，这一营业毛利同样不低。依据招股书，该营业毛利率为73.8%，干脆为企业增添近1.6亿毛利润。2020年，雍禾医疗净利润率能够达到10%，养发营业功不可没。

自然，养发营业也有个BUG，那便是客单价较轻。2020年，雍禾医疗养发营业人均花费为3606元。对应2.13亿元收入，算下去，一年要效劳近6万个消费者。

要想做大养发营业，要害在于客流量。而每家植发门店，辐射的范畴局限。对单个机构来讲，相关于植发营业，养护营业的天花板能有多高值得商榷。

从雍和医疗的布置来看，还不止满足于“植发+养发”。招股书显现，雍和医疗围绕头顶上的业务，还在研发预防脱发的小分子药物，甚而是洗发水。

小小头顶大有乾坤，植发机构也能玩出“没有限游戏”，但成果如何还要另当别论。就拿防脱发药物来讲，源于难有针对性，全世界范畴内的防脱发药物寥寥没有几，成果还不是很好。

那末难题来了，雍和医疗能够讲好“头顶上的故事”么？

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