全无疑问，在家装O2O范畴，“互联网装修”、“互联网家装”以后最热的词便是“合伙人”了，只是万变不离其宗，在都市扩张范畴仍是加盟的属性。

现存都市扩张形式最重要的分为两种：加盟或直营。不论是平台形式，仍是垂直形式，仍是平台＋垂直的形式，在都市市场拓展时，花样好多。

那末难题来了，到底是直营形式有优势，仍是加盟形式更厉害，自然这非是非此即彼的难题，须要客观剖析，符合本人的才是最佳的，但没有乱怎么，仍是看团队基因，比拼的是团队执行力，及创始人的格局和视野。

一、加盟形式：剖析“合伙人”的优劣势 

1、加盟形式的六个优势 

加盟形式是惯例家装企业，也是互联网家装企业最多见的都市扩张形式，如家装e站、新浪抢工长平台及此刻的各式合伙人形式，优势还不言自明：

1）速度快本钱低：可复制性强，迅速跑马圈地，霸占市场份额。直营相对难度很大，要人要物要治理，大企业通过沉淀才有资格。

2）良没有问题现款流：市场开拓前期本钱低，必定水平可回笼资金（加盟费或质保金）充实现款流。

3）分摊市场风险：市场风险与加盟团队共担。

4）整合优质资源：假如有实力，可行迷惑该市场优质的资源，如合伙人、设置师、供给链及工程人士等，人总喜爱和强者在一同，就像狼不会跑到猪圈一样。

5）解决创业要求：对资源被整合方来讲，个体的创业成功率很矮，假如能搭上一艘船，会走得更远，但要看目光。少许小的装扮企业或事业室仍是走着大企业的路，但无大企业资源整合能力和精细化的治理体系。大企业一种ERP就得好几百万，小企业还在为定单发愁。

6）迷惑资本映入：做大数据和范围，提升在资本市场的估值，再迷惑很大资本映入。

没有问题加盟形式，可行借助多方资源快速达成布置并扩散风险，到必定量就可以迷惑大资金映入，此时玩法就不一样了。风险小的业务最佳玩，把实业做成资本运营了，由于这种平台有现款流，平台不盈利，资本市场收获也是没有问题。

加盟形式的这点挑战要警惕 

关于以性价比为卖点的单品互联网家装企业，加盟形式的弊端较为显著；此外得预留充足的利润够分配，才能长期。

1）过低毛利的风险：产物性价比高导致利润体积低甚而没有利润，加盟商变成效劳商或劳务方，这类性质的加盟势必不长期，由于无较高的回报支撑加盟商。

2）单品形式的挑战：单品形式导致加盟商可发挥的体积太少，想应用主体品牌去经营其余利益的可能性小或许十足与主体分离，滥应用品牌，对主体企业伤害大。

3）持续利益的支撑：持续的获客和盈利，赚钱后，加盟商才会考量效劳和声望。多数的加盟商仍是追求面前利益的，或许是近期利益，持续不赚钱不过画饼谁也受不了，最终可能还得散伙；而一朝赚钱，没有形中增添当中步骤，提升了使用者本钱。

4）惯例思维的束缚：整合的这点合伙人多是干惯例装修出身，潜移默化中曾经造成了各式不良习惯。如北京某互联网家装合作的工长，说没有问题含水电没增项，但工长偏偏经过水电给企业多赚了三四千，高高兴兴给企业报喜，结果挨批了。人一朝造成某种习惯，不容易改变，尤其是和钱挂钩的，只能经过强盛的体制去制约。

实质上，不少加盟形式就像是承包制分企业形式，与合伙人利益绑定，风险共担，这类拓展进度是很快的。

只是也有一个别的加盟形式的实质风险承受人是合伙人，就像从前中外合资公司的玩法，风险实质承受方是中方，外方以技艺或许治理形式等虚拟资本占股。这是一个高明的布置形式，自然做成了都会受益的。

二、直营形式：重运营重效劳的进行路径 

本来，全部形式在于利益的从新分配，互联网家装试图在重构资产利益链。

惯例家装有益润体积，本来的加盟商是其制胜的利器，此刻成了压力，要革命，先革加盟商的命，此中也包括地域的直营企业。而互联网家装的直营形式，相对惯例装修仍是轻的，不过运营效能高了好多。

1、直营形式的五个优势 

1）下降产物本钱：如砍掉营当中商的利益分配步骤，不多冗余的费率开支，必定水平下降使用者本钱。

2）进程简单操控：总部的体制化建造和请求在执行上没啥阻力，在施工管制等落地效劳上更简单操控，声望和效劳更好获得推进。

3）步调绝对前进冲：很好了解，企业请求做的，必需做到，进行中可行第一大化造成合力，而加盟一朝有其它想法，政令不一，多是内耗。想起最近火热的《芈月传》，就像秦始皇同一华夏后，实施的郡县制，造成了中央垂直治理位置的行政体制，让得同一文字、同一度量衡、修筑驰道等政令很好执行；而周王朝的分封制，因诸侯有较大的独立性显露了后来的春秋争霸。

4）死扛硬扛往前走：假如企业有雄心的话，市场投入期会熬时间久些，市场也会打深做透，有可能走到最终，获利果实。

5）持续进行后劲足：源于体制、进程等皆是可控的，前期起来慢，但一朝从0到1后，从1到10会跑得更稳健些。

2、直营形式面对这点挑战 

1）前期投入大：运营本钱高，线下很重，稳妥时期，一次不会开太多都市，会相对慢些。

2）资金链负担大：对资金链和现款流的考验很大，市场开发的投入都得本人担着，但假如市场开拓稳健，总部和新发动的都市单量可以，现款流是可行支撑的。

3）找适合的人难：分企业总经理得寻到适合的人选，必需知根知底，一条心，实质上这块相关于加盟更难。由于这种人得具有想干且有能力干这件事两个因素，而加盟者自身就已付出了某些东西，例如钱或转行的抉择，找来的这人前期角色也不过一种职业经理人。

三、看这点代表性的都市扩张形式 

土巴兔：家装平台首先直营的尝试 

土巴兔在全中国开拓的26家分企业，采用直营形式，组织架构为：分企业经理＋家装管家＋质检部门＋营销部＋后勤保证。这边家装管家差不多于家装顾问，负责全程定单跟踪和线上线下征询效劳；而质检部门此刻以工程看管为主，今后职能会更多；营销部最重要的是线下获客。其直营形式便是把总部的形式在分企业独立执行，不过财务、人事、线上效劳等同一归总部治理，其它可落地执行名目或许岗位每个分企业都有复制。总之，分企业最重要的是落地执行，总部是负责策略，运营和概括效劳保证。

咱爱咱家网：探寻“平台＋垂直形式”的“直营＋加盟”形式 

其以家装为龙头，掩盖建材、家具、家居、家电的家居全资产链电子商平台，日前已掩盖上海、北京、江苏等地37城，到2016年布置87个地级市。在市场引入期，咱爱咱家网的市场拓展形式最重要的是直营，由总部全权负责位置分站的运营与治理，包括人士、财务等，这样可行迅速试错、容错及调度；而明年，通过检测的商业形式具有输出和复制要求后，在直营的根基上，将采用部分加盟，输出各式老练的准则，并在网络流量、营销策划、消费者数据、网上监理等方面提供扶持。

优装美家：轻平台重效劳的直营形式 

到2015年底，优装美家效劳掩盖范畴曾经从总部北京扩展到了广州、深圳、天津，并在本地成立了3家分企业，计划2016年将都市分站扩展到20余个国家内部一线、准一线都市，达成其都市维度的全中国性布置。新营业务的都市均成立了本地的分企业，并装备运营市场团队、线下装修管家团队、财务及行政扶持团队，一是给所在都市的优选商户提供周全、及时的效劳与对接；二是，其自营的装修管家团队可行帮助使用者在装补过程中享受更多增值效劳，总部下达给各地分企业的焦点KPI目标之一，便是该地域使用者称心度必需达到100%。

有住网：“超等合伙人”构建双重O2O形式 

2015下半年，有住网打开“超等合伙人”都市进行计划，采用“中心直营，地域加盟”的形式，构建都市品牌馆＋社区体会店的双重O2O形式。该计划是在开放施工都市的中心地域，构建一座上千平米的直营品牌体会馆，展现根基硬装，也包括可进级定制的软装；有购置意向后，可在社区周边的“社区体会店”获得具体的效劳与售后保证。走近使用者，走入社区，使用者即可行成为在线加盟商，将本人的家作为载体，以微店的情势线上出售装修产物；也可在社区周边开设品牌体会店，面积30-50平米，容易装修和情景复制，就可以取得品牌受权，干脆在店内展现出售产物。

蘑菇装修：垂直形式的“轻发动”直营形式 

垂直类一站式的互联网装修蘑菇装修起家于西安，现已布置成都、北京、沈阳、大连及石家庄六城，西安、北京、沈阳和成都建有效户体会中心。它们十足采纳直营形式，在西安总部迅速进行，市场、运营、供给链及工程相对老练时，逐一发动各分企业，即该市场、团队稳固后再发动下个都市，且市场部、工程部和设置部10余人就能达到惯例家装企业四五十人的落地执行效能。这边总部体制老练是根基，逐一发动减少资金负担并防范市场风险是保证，高效的运营效能是基本，自然最焦点的便是兄弟品牌咱要装修网给储备了差不多多可充当分总且有经历的能人。

爱体积：“都市合伙人”的“共创”形式 

爱体积用都市合伙人的形式，在一周内收集到了4000份都市操盘手简历，一种半月确立了11个都市的合伙人，2个月实现了4个一线新都市的营业。其形式经过在都市构建合资企业，负责全部家装的落地签单和实行事业，收益来源都市企业的价格增添，而非是短期利润分红。重申的是人，把一部分优秀的有一同意愿的人联合在一同，经过一种平台让内驱力去达成合作，在利益共享的准则下充分激起合伙人的工作心。

四、平台形式搞直营，垂直形式玩加盟 

上面盘点了平台形式和垂直形式各三个代表企业，此外联合大批知名但无推荐的互联网家装企业，咱发觉一种特色：平台形式的互联网家装的都市扩张以直营形式为主，而垂直形式的互联网家装以加盟形式为主。两方面来了解：

一是平台形式的互联网家装在施工进程中发觉，进程管制深度参加的要紧性，不然简单失控，是以在都市扩张时会考量直营形式；而垂直形式的互联网家装也许多少有些自信吧，各式准则相应老练可行走出来复制。

二是平台形式在积累期曾经达成了设置师、装扮企业、工长等资源的整合，走出来要害要的是落地效劳不出难题；而垂直形式要的是借力，迅速整合本地市场资源，经过分享经济体制起量切割市场。

五、都市扩张，到底直营仍是加盟？ 

2015年下半年以来，咱走访及调研了全部知名的互联网家装企业，它们也经常会问咱看好哪种进行形式，家装市场相当大又极为低效，人人参加又体检极差，如许奇异的产业，在国家内部无第二个了。

也正是产业的特殊性，让得各式形式都有存留的价格，两三年之内，这点形式只需非是坑蒙拐骗，都有持续上升的机会。

而加盟和直营，两者都面对众多一同难题，必需去解决，同一时间相互之中也是可行转化的。

1、解决人的难题 

不论是加盟仍是直营，必定得志向绝对，相互相信和认可，但这须要时间积累和磨合，不然单纯依托利益聚一同，散起来也快。关于家装而言，即便跑得快了，也要稳少许，可控少许！

2、准则和文化的输出 

各式事业过程、治理规范、施工准则、供给链准则等输出，并强化不业余培训、考试和执行，以及EPR、营销、内容、用具等扶持。另外，另有公司文化的输出，假如不过做营业，到最终无凝聚力，成不了长期的大企业。

3、效能的提高和本钱的下降 

缔造价格是缔造甚么？便是下降当中本钱，提升边际效益，经过运营效能的提高、产物效劳本钱的下降、使用者体会的改进去缔造价格。互联网家装认知的改进、范围化都与效能提高密不可分，不但是运营效能，另有品牌效能、资金效能和产业效能，这点是直营形式和加盟形式都要去考量的。

4、直营形式更简单试错和打根基 

搞加盟的若还无老练的商业形式和各项准则规范，则须要必定的试错和调度体积，也便是说先别搞加盟，搞直营，经过实地的执行力、市场响应度，品牌的连贯性与政策的同一性第一大化地试错、总结和提炼。自然假如你品牌优势显著，又有流量保证，也可行搞加盟，但风险还存留。

5、加盟形式必定要输出价格 

这种价格指的是货真价实的，例如强盛的品牌效应、庞大的流量、高效的供给链整合等，不然你给合伙人带去甚么？这种玩不得虚的，非是靠情感和好听的故事去打动人的，马云唯有一种，确信非是你。

6、直营形式最终也会成为合伙人制 

惯例家装企业扩张时，通常是派人参与各式产业运动，先认识大批人，再组织全中国或分都市开招商大会，经过各式步骤设置层层筛选出加盟商或代理商，结果是谁出价高谁得。这类关连十足是利益驱动的，没利了就散伙。是以，要想走的远，早晚得成为利益一同体，这也是合伙人制度的优势。

前期直营形式的分企业总经理是职业经理人的角色，或者有承诺干成甚么样会获得甚么，一朝双方磨合到了一同，彼此也很认同各自价格，终归会约定一种股份成为合伙人，将人的试错风险降到最低。这是用相对的“慢”换“稳”，前期的”慢“可能成了后面”快“。

总之，不论是加盟仍是直营，都要构建内在的推进力，并在扩张路面上将准则化、透明化、规划化、高性价比的互联网家装从施工品质、落地效劳、使用者体会等方面充分落实到分企业，让使用者能真实感知到靠谱的产物和更优质的效劳，不然和惯例家装又有甚么本质区分？

穆峰，社会化营销及家装O2O探讨者，网唇互动品牌营销机构创始人，最早体系提议并阐述了“互联网家装”（装修）形式，家装O2O探讨最深入的自媒体人，《家居电子商周刊》主编（公众号jiajuds1），50多家媒体特约点评员、专栏作者，10年营销策划、公关流传、网站营销经历，著有《华夏式营销的江湖准则》(华夏时期经济出版社)，微博@穆峰 微信mufengbrand