原标题：400万保障代理人“出走”，个险通道生死劫：削塔尖、去层级，佣金金字塔魔咒难破解；精英代理人VS独立代理人谁是良药|年末观看

　　文|邢莉  

　　年入百万，无天花板。各种各类的保障企业宣讲会中，培训讲师总会说一种又一种保障代理人的创富故事。但它们不会叮嘱新人的是，许多数概况下，处在塔顶上的能人有机会成为故事的主角。

　　寿险转行已入深水区，产业为探寻破局之道上下求索。

　　个险通道在经验数百万代理人挥别产业、转行精英代理人队伍后，“削塔尖、去层级”日益成为个险通道更新基调。近日，银保监向业内发放《对于进一步推进改善人身保障产业私人营销体系的意见（征求意见稿）》（之下简单称呼：《征求意见稿》）。

　　“代理人的春天来了”、“看管发文引导个险营销体系改革”，离开保障业近一年的何伟（化名），近期频频被保障圈小伙伴们转发的相似信息刷屏。

　　2019年8月在听过屡次保障宣讲会后，何伟下定决心辞去本来的事业，成为保障代理人大军中的一员。然则入行4个月后新冠疫情突袭，“熟人单”做完后何伟多月业绩“挂零”，无助从新回归职场。

　　从入行到离开，何伟的保障生涯不到一年。何伟不晓得的是，他与保障产业的这场短暂“邂逅”，是寿险“人海战术”下代理人“大进大出”的真正写照，也是近两年400万保障代理人作别产业的缩影。

　　往日三十年来，呈“金字塔”型的个险营销制度，为寿险产业的进行开启了局势，个险通道成为各大寿险企业保费收入的要紧支撑，高光时候我们国家个险代理人口量挨近千万。但随着全个保障市场发育和老练，这一制度的有限性日益凸显。在这种金字塔中，代理人被划分为四到五个等级，层级越高能分配到的利益越多，层层抽佣以下，处于塔基的多数代理人能获取的利益相对局限……

　　个险营销制度酝酿变革，

　　破局金字塔魔咒

　　保障出售一度被誉为可实现“造富神话”的产业。“保障代理人的薪资有无有天花板，最重要的看你处于金字塔的甚么位子。”郑慧（化名）是何伟在保障企业的团队主管，入行已有五年时间。

　　郑慧显露，保障代理人通常分为两条进行路径：一条靠私人出售能力，经过私人获取和效劳消费者的能力来得到收入，通往TopSales（顶尖出售人士）；另一条靠进行团队，经过拉新、治理团队、帮助团队出售来获取抽佣，这条公路关于从业好几年的代理人来讲，常常更具迷惑力。

　　但在保障范畴从业近20年的高管刘亮看来，郑慧她所向往的这第二条路，而是当前保障产业亟待破局之处，“日益增多的代理人金字塔架构层级，老练团队主管坐享组织利益，进取心减退；基层营销员的利益却被层层主管截取，收入难提高；居高不下的出售本钱，也将作用保障企业的未来。”

　　“削塔尖、去层级”被产业越来越多地讨论。近日银保监向业内发放《对于进一步推进改善人身保障产业私人营销体系的意见（征求意见稿）》。何伟友人圈里的保障小伙伴们的“沸腾”也正是由于这一文献。

　　《征求意见稿》提议，要以高品质进行为导向，推进出售利益向干脆出售人士倾斜，勉励佣金下发长久化；勉励企业创新出售人士治理体系，探寻内勤转岗代理人；勉励探寻独立私人代理人形式等。

　　看管准确提议计划用三至五年的时间，推进私人营销体系体制不停健全改善，出售人士合规意识、不业余水准和效劳能力一步步提升，出售队伍构造愈加合乎道理，人身保障市场竞争愈加健康有序，国民群众的得到感和称心度显著提高。

　　400万保障代理人流失，

　　产业引导私人代理人长久留存

　　千万等级代理人，以前是一张保障业行走的名片。而近两年，数百万代理人的跌落令产业咋舌。

　　9月19日，华夏银行保障监督委员会发表《对于2022年上半年保障企业出售从业人士执业备案概况的通报》。数据显现，截止6月30日，全中国保障企业在保障中介看管消息体系发展执业备案的出售人士为570.7万人。这一数据与2019年巅峰时代973万人比较，降低402.3万人。

　　“代理协议关连下咱们是无底薪的，保障企业还不会为咱们缴纳社保。作为新人消费者积累又少，开单负担十分大。”回忆起做保障代理人时的场景，何伟依然心有余悸。“年入百万，无天花板。各种各类的保障企业宣讲会中，培训讲师总会说一种又一种保障代理人的创富故事。但它们不会叮嘱新人的是，许多数概况下，处在塔顶上的能人有机会成为故事的主角。”

　　金字塔式层级制度中，基层营销员仅拿到少量干脆佣金，这也干脆导致平凡代理人较轻的留存率。推进出售利益向干脆出售人士倾斜，构建引导私人代理人长久效劳的组织架构和晋升制度，也成为这次《征求意见稿》的要点。

　　《征求意见稿》提议，保障企业理当合乎道理设计佣金下发比重，突出长久价格导向，构建以营业素质、效劳品质为导向的佣金下发体制和奖惩体制。确实保证私人代理人合法权益，探寻佣金下发长久化，引导私人代理人长久留存。

　　在引导私人保障代理人队伍长久进行方面，《征求意见稿》还提议，探寻推进保障企业与适合划定的私人代理人签定劳动、劳务协议。与位置政府和相干部门增强沟通，为私人代理人缴纳社保、处理居住证等提供必需的扶持。

　　在代理协议关连下，保障企业不会为代理人缴纳社保，许多数代理人根本的社会保证不足，部分新人无底薪和根本保证，导致岗位缺乏迷惑力，这也为新人从业后着急开单，而发生出售误导留住了祸患。东吴证券剖析师发表探讨汇报指明，《征求意见稿》出售利益向干脆出售人士倾斜、构建引导私人代理人长久效劳的组织架构和晋升制度，将有助于提高以消费者为中心的效劳理念，构建长久主义思想。只是值关心的是，东吴证券方面同一时间重申，惯例金字塔队伍构造难以迅速改变。

　　冰冻三尺，非一日之寒。“尽管个险营销金字塔制度的后期固定本钱很高，但改变起来其实不是那末简单的。”刘亮显露，“这一制度是寿险的基础，从业人士的根基培训、佣金分配也是鉴于这一制度的。变革会震动既得利益团体，保障企业方面源于担忧全体保费下降而有所顾忌。但咱们也应见到，保障产业从上层给出的转行进行引导，作为一个踊跃信号毋庸置疑。”

　　精英代理人VS独立代理人，

　　谁是良药？

　　破局寿险营销金字塔制度，非一日之功。在创新寿险营销人士治理体系方面，独立私人代理人制度的推行也是尝试之一。

　　《征求意见稿》提议，勉励企业有序进行独立私人代理人，探讨开发适合独立私人代理人特色的保障产物，改善独立私人代理人的甄选过程、资质受权、平常治理和消息维护。独立私人保障代理人是指与保障企业干脆签定委托代理协议，自助独立展开保障出售的保障出售从业人士。其干脆依照代理出售的保障费计提佣金，不得进行保障营销团队。

　　2021年独立私人保障代理人制度已“破冰”。2020年底，银保监会发表《对于进行独立私人保障代理人相关事项的通告》，引导保障企业规范有序进行独立私人保障代理人。2021年7月19日，深圳银保监局首先开启独立私人保障代理人备案注册的大门。

　　今后，大伙保障和信泰人寿两家机构抢先达成注册。2021年8月19日，大伙保障庞月晗专属代理店在深圳注册成功，成为国家内部寿险产业首个达成工商注册的独立代理人。统一月的25日，信泰保障独立代理人郭华香的鑫汇专属代理店也在深圳达成注册，这是国家内部首家私人独资成立的独立代理人公司。

　　北京结合大学治理学院讲师杨泽云博士向《险企高参》剖析显示，“一方面，独立保障代理人无了主管、经理、总监等多层级的治理，不会被各级主管分走佣金，打破了惯例保障代理人层级之中的间接佣金，可第一大限制保证从业者的利益。另一方面也要见到，无多层治理的同一时间，也就没了团队之中的资源共享和培训指导。”

　　本年10月，在头部保障企业做代理人近20年的马方伟，加入了全家保障经纪企业。谈及未抉择做独立代理人的原因马方伟显示，“与海外的独立代理人形式比较，国家内部独立代理人为客户做保单规划时，产物抉择依旧遭到单一性节制。产物多样化方面，保障中介机构做的更好少许。”

　　“精英代理人是十分符合做独立代理人的。”在马方伟看来，要成为一名独立代理人，除了丰富的常识人脉储备、经历储备，更须要高度的自律性，“保障出售是一种时候须要勉励的工种。平凡保障代理人离开了团队提供的资源扶持和治理赋能，好多人没有办法达成业绩考核，更不需要说成为单打独斗的个体户了。”

　　刘亮则以为，“大伙信泰等中小型企业船小好掉头，体量小、推广起来更有热情。关于大型保障企业而言，代理人队伍动辄数十万百万，这点险企对代理人团队营业有较大依赖。比较独立代理人形式，走精英化路线，成为越来越多头部保障企业的抉择。”

　　近两年来，华夏人寿、安全人寿、华夏太保、太平人寿、泰康人寿等大型寿险企业展开HWP计划、“优+能人招募计划”“山海计划”等。其改革的根本思路在于招募高学历、高产能、职业化的代理人，经过提升代理人队伍门槛提高品质和产能。

　　“当前独立代理人仍隶属保障企业的专属代理人。未来若能松开这些，独立代理人的‘独立’才能发挥很大的效用。”马方伟补充道，“但不论是哪种方式的更新，保障市场对精英代理人的争夺都将愈演愈烈。”

　　来自：险企高参

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责任编辑：李琳琳