中国时报（www.chinatimes.net.cn）记者 吴敏 见习记者 李明会 北京报导

　　2020年底，在某知名财经媒体从业十好几年后，陈妍妍也转行做了保障。但和其它转型保障的人不同的是，她效劳的消费者有些神秘，有的是产业在亿元以上的高净值人群。

　　彼时，华夏经济快速增添，短短几十年成就了一种超等经济体，缔造了没有数财富神话。新经济IPO愈是掀起一波创富狂潮，股权增值效应助推新富人群崛起。

　　依据《福布斯》数据，截止2021年，华夏10亿美元净值财富人员达到745人，初次超过美国。

　　大量的超等富豪和大批的可投产业，以及当下华夏创一代们大范围的家庭财富传承，让得家庭办公室如雨后春笋般在中国大地生根发芽。

　　陈妍妍便是在其迅猛进行之时，入职了国家内部全家头部家庭办公室。

　　“作为一个不业余化、机构化的个人财富治理形式，家庭办公室定位于对家庭的重要策略事项发展治理与处理。这意指着，咱们不但须要满足消费者的财务要求，还须要参加到消费者的家庭处理、风险治理、公益慈善，甚而是下一代教导等方面。保障不过咱们帮助消费者发展产业配置时的一个伎俩。”陈妍妍如下说。

　　“线上+线下”的展业形式

　　尽管此刻白天忙得团团转，但陈妍妍依旧维持着必定的微信直播频次，这也是她自入行以来养成的习惯。

　　刚入行时，和许多数人一样，陈妍妍也是从本人的友人圈入手。“保障前期仍是须要一个熟人之中的相信。尤其是对咱这样的新人来讲，可能更符合从友人圈去发酵。”

　　当时候，直播正好风口上。为了更好地发挥友人圈的作用力，媒体出身的她也在微信视频号上搞起了直播，“刚入好的头半年，正是咱稠密展开营业的时刻，差不多每天全在直播，一直播根本上是一两个小时。”

　　不但如许，媒体人出身的她，充分应用私人IP塑造的优势，创立了本人在财富治理版块的人设“财米有妍”，她说，“本来越是高净值的人群越容易，不论身价多少，生活还不过是‘柴米油盐’”。

　　彼时，直播带货曾经火爆“出圈”，保障代理人拥抱线上化展业也是大势所趋。那时，不少险企高管愈是亲自下场试水，在引来百万流量的同一时间，转化的保费范围也十分可观，有的一场直播预估出售保费甚而超越了4亿元。

　　只是，和其它保障代理人不一样的是，陈妍妍在直播时不卖产物，她更偏重对保障理念的分享。她说：“在分享的时刻，咱会把张磊的《价格》这本书拿出去。咱感觉，做这份事业要突来自己的价格感。由于咱非是卖一种甚么东西，咱本来是在输出咱的不业余常识和效劳能力、输送一个‘长久陪伴’的理念。咱以为，咱提供的是咱的价格，况且这种价格会陪伴消费者十年甚而二十年，甚而一辈子，甚而消费者的下一代都会跟着咱。”

　　除了每日的线上直播，陈妍妍的线下展业运动也没断。“那时就做少许红酒、插花等消费者相比感兴趣的运动，根本上每个月会有一两场。” 陈妍妍说。

　　不论是经过线上直播，仍是线下运动展业，陈妍妍以为，出售也须要分阶段的。

　　第一年，她以这类“线上+线下”联合的形式稠密地打了一圈后，根本上寻到了本人的节拍。到了从业第二年，她寻觅意向消费者的形式也变得更多元化了，“除了本人搞运动，咱也会去蹭别人的运动来链接新的友人，也会和其它通道展开合作，彼此之中相互推荐消费者。”

　　被“挑选”的神秘消费者

　　高级富豪的生活，总是会激起大众猎奇的心思，这也在必定水平上导致许多数富豪偏爱低调行事，在家庭办公室这件事上愈是注意对隐私的庇护。

　　作为阿里创办人马云和蔡崇信的个人保障柜，蓝池资本（Blue Pool Capital）的官网页面极为简练，除了地址和手机，唯有一副醒目的蓝色海报，画面内容也十分容易，唯有一条小船扬帆远航。尽管坐落在香港繁荣的焦点商业区铜锣湾，但据媒体报导，蓝池资本门外连个企业招牌全没有。

　　面临如许“神秘”的消费者团体，像陈妍妍这样的家庭办公室合伙人是怎么寻到指标消费者的呢？

　　“那时咱的友人圈能有两万多人，但这还不能搞批量化的效劳，点对点咱确信忙只是来。而且，真实效劳少许超高净值家族的话，咱可能一年只够效劳十个，假如单凭咱一种人的精力，十个家族都有点多了。是以，咱也对消费者做了少许筛选。”

　　“入行第一年，经过稠密的一轮‘轰炸’，适合的消费者根本上也筛选出去了。”陈妍妍坦言，她也碰到过不少挫折，甚而被人“拉黑”。

　　“这也很寻常，谈消费者也须要双向奔赴嘛，就和谈恋爱是一样的。同一时间，咱和通常人不一样的是，咱不会因而而气馁，这反而让咱见到了期望，讲明保障市场在国家内部大有体积，大伙对保障的认知另有待更多有责任感、使命感的人去流传、普遍，让老百姓真实了解保障的价格。” 关于转行“效劳产业”，毕业于国家内部顶尖院校的陈妍妍有着本人的了解。

　　近些年来，华夏富豪也有年青化的趋向。依据招商银行发表的《2021个人财富汇报》，40岁之下高净值人群的比重由2019年的29%升至2021年的42%。

　　此中，打工致富的越来越多。得益于新经济IPO成就的创富潮，高净值人群中董监高、职业经理人（非董监高）、不业余人员的团体范围持续上升，占悉数高净值人群的比重由2019年的36%上升至2021年的43%，范围初次超过创富一代公司家团体。

　　这也和陈妍妍效劳的消费者团体有些类似。“咱们效劳的消费者要么在创业，要么企业曾经到市场，年龄普及适中，根本上在40岁左右。这也和咱自身的年龄相关，一种出售最简单链接的人群，相当在往上数5-10岁、向下数5-10岁这种区间。仍是要能玩到一同，假如年龄差别很大，唯有是忘年交，不然不容易聊到一块儿。”

　　除了新钱（来源英文的New Money，区分于富了三代以上的老钱家庭，新钱是经过自咱奋斗而发财的），“二代传承”也给了家庭办公室更多的想象体积。本年4月，胡润探讨院发表的相干汇报估计，18万亿元财富将在10年内传承给下一代，49万亿元财富将在20年内传承给下一代，92万亿元财富将在30年内传承给下一代。

　　与此同一时间，富人的财富传承意识也在迅速觉醒。依据招商银行发表的《2021个人财富汇报》，2019年，53%的接受采访高净值人群曾经在准备或已最初发展财富传承的相干布置，2021年这一比重升至65%。

　　成交不止于相信，更在于深度相信

　　可是，要成功拿下富豪的相信其实不容易，也却非一日之功。

　　“关于中产家族消费者，可能一年能进行三十若干，但关于超高净值的家族，可能须要三年的时间才能积累到十个。”陈妍妍坦言，真实的成交取决于深度的相信，关于处于刚起步阶段的家庭办公室来讲，第一年可能便是在做铺垫，例如不业余提高，通道磨合等等。

　　之前，也有家庭办公室创始人对媒体表明过同样的想法，“家庭办公室产业第一大的困难便是获取相信。一是相信人和机构的道德素质，二是相信解决难题的能力，这两个皆是极端难做到的。”

　　也许和投资一样，家庭办公室合伙人也须要是长久主义者。陈妍妍显示：“咱本来更多的是看重效劳超高净值人群所发生的价格，关于这边面能发生多少收益，发自心里来讲，咱非是特别看重。咱感觉这种事宜须要大爱，只需本人能坚持，它可行干一辈子，甚而能传承给下一代。”

　　她也在与消费者的深度链接中体验到了这类价格感，“当咱们真实效劳好了消费者今后，消费者会十分感激你，也会更相信你，今后碰到全部事宜都会来找你。除了财富层次，咱们在健康治理、子女教导等方面都会有沟通，这和咱们在做公司的时刻所构建的消费者关连是十足不一样的。”

　　来自：中国时报

.appendQr_wrap{border:1px solid #E6E6E6;padding:8px;} .appendQr_normal{float:left;} .appendQr_normal img{width:74px;} .appendQr_normal_txt{float:left;font-size:20px;line-height:74px;padding-left:20px;color:#333;}

责任编辑：王婉莹