文/吕玥

来自：真探AlphaSeeker（ID:deep_insights)

本年，电子商SaaS全体“入冬”。

国家内部，有赞、微盟等头部玩家的股价持续下跌，市值处于低谷，裁员信息频出，且损失难题始终未解。国外，诸多明星SaaS企业也在经验震荡和下跌，Salesforce一季度营收下调九成，近期华夏区营业也折戟；Shopify二季度损失，随之而来的是裁员，一年下去，其市值已蒸发1700亿美元。

近期，有赞和微盟都发表了2022年上半年财报。不出所料，两家仍处于损失状况，有赞的经营损失同比扩大5.5%，达到了4.74亿元；微盟则更为惨重，其经营损失同比扩大285.2%至6.31亿元，经调度净损失愈是同比扩大499.2%。

以前两年名声大噪、人人看没有问题风口到现在这般，咱们该如何看待电子商SaaS当下的境遇？在跌跌不休的股价之外，电子商SaaS难题出在哪，前路又在哪？

有赞：

营业均下降，

损失收窄靠“降本”

2022年上半年，有赞总营收为7.29亿元，较昨年同期降低了9.2%。详细来看，其三项营业收入同比也均有降低：

• 营收占比超五成的焦点营业订阅解决方案，在本年上半年收入为4.39亿元，与昨年同期比较降低了13.5%，财报解释称是SaaS产物订阅费和云效劳费有所降低。

• 商家解决方案本年上半年收入2.84亿元，同比降低1.9%，最重要的由于有赞推广及有赞客的收益降低；

• 其它营业收入0.06亿元，同比下调1.7%，最重要的源于停止餐饮效劳导致收益降低。

快手断链的作用在本年上半年仍清楚可视。手机会上，有赞CFO俞韬将SaaS收入的降低归结为快手营业的流失，导致云效劳费从昨年同期5917万元降低至2386万元，也让得有赞消费者收入的下调。同一时间，本年上半年有赞非快手GMV同比增添约为25%，但全体来看479亿元的GMV与昨年同期比较仍是略有下降。

盈利方面，有赞在本年上半年的毛利润同比降低9.4%，为4.41亿元；毛利率为60.5%，比较昨年根本持平。对此，有赞CFO俞韬解释最重要的是源于大客定制收入占比提高，但大客定制名目的毛利率低于订阅收入毛利率，因而拉低了全体订阅解决方案的毛利率。

再看净利润，有赞上半年全体的经营损失达到了4.74亿元，且较昨年同期增添5.5%；期内损失4.82亿元，同比增添30.2%。

另外，半年期内有赞的存在数量付费商家为91005家，新加付费商家数量为19989家，与昨年同期比较区别增添了4%、5%。假如拉长视觉来看，这两项数据较2020年有所降低。在2022年半年度业绩交流会中，有赞也披露2022年上半年ACV（平均协议金额）为12399元，这一数据在2021年为12666元，对照来看也有所下调。

只是特别的是，分季度来看，有赞在第二季度的经营损失收窄了48.9%。

这背后最重要的得益于有赞的“组织架构改良”。

从本年年初最初，有赞的裁员行动就屡次激发了产业关心。半年期财报显现，有赞本年上半年人力开支同比降低3.8%，企业日前的雇员为2633名，对照昨年年末来看曾经裁掉了1861名。

不单是人工，财报显现有赞上半年的买卖本钱、出售货品本钱、订阅消费者效劳本钱等均有降低，就连研发支出也比昨年同期降低了28.14%。同一时间分季度看，有赞在二季度的出售开支和行政开支也区别降低了4.33%和8.51%。

降本的同一时间，有赞也在找新加量。

其一是私域运营。有赞在这一方向上投入颇多，例如2021年年底战投了公司微信SCRM效劳商小裂变，重申将要点做私域经营一体化解决方案；MENLO2022发表会上将“开店营销解决方案”进级为“私域运营解决方案”，公布鉴于私域运营情景的人力智能引擎产物有赞Jarvis等等。这次财报中，有赞也重申了私域运营发生的收益有所增添。

其二是门店营业。之前在发表会上，有赞公布门店商家的GMV约为90亿，同比增添约70%。这次财报数据也显现，本年上半年新加付费商家增添5%，这此中门店Saas的新加付费商家占比达到了50%。存在数量付费商家同比增添4%，此中订阅门店Saas产物的商家占比约40%，同比翻倍增添。

此外，有赞在昨年12月宣告与小红书周全打通，这是继有赞与微信、快手“分手”后，得到的又一种值得期待的“合作伙伴”。同一时间，有赞创始人兼CEO白鸦在本年的MENLO发表会上还特别提到了微信视频号将来会是有赞新的构造性机会。

在开源节流、降本增效的行动以下，有赞业绩略有起色，包括第二季度的GMV同比略有增添2%，以及第二季度的损失收窄。只是就全体来看，有赞还不容易称得上是重回增添快车道。

微盟：

营收受广告市场拖累，

加码研发损失扩大

本年微盟在营业构造上发展了调度，意图更聚集于SaaS主业。

之前微盟的主业务务有两项：数字商业和数字媒介，此中数字商业包括订阅解决方案和商家解决方案，数字媒介则最重要的是为商家提供成果承诺的广告效劳。从本年最初，微盟终止了数字媒介营业，只剩数字商业部分的收入为9.00亿元。

这一收入水准对照昨年同期13.83亿元的总收入，当然是有显著下调。仅对照订阅解决方案和商家解决方案两项来看，微盟的成绩单还不算太好看。

此中，订阅解决方案营业在本年上半年收入5.81亿元，与昨年同期比较略增5.70%。尽管每使用者平均收入比较昨年同期增添213元，但付费商家全体增添不多：本年上半年付费商家为103616名，从昨年年中到本年年中这一年时间里，付费商家增添1749名，而本年上半年只增添了803名。微盟在财报中称企业上半年遭到疫情作用，得到这一成绩已属差不多不易的“逆势增添”。

另一部分营业——商家效劳方案则显露了下降。本年上半年其收入达5.81亿元，同比下调22.30%。该营业的付费商家数量为26770名，同比降低2.60%；每使用者平均收入为11899元，同比也降低了20.20%。财报中准确解释该营业最重要的包括精确营销效劳和智慧增添解决方案TSO效劳，而下降的主因在至今年上半年商家广告预算的削减。

盈利方面，本年上半年，微盟毛利润为5.98亿元，同比降低21.36%，毛利率为66.44%，对照昨年同期79.22%的毛利率也有显著降低。在财报中，微盟最重要的重申是商家效劳方案营业拖累了毛利水准。

另外，微盟不但是在损失状况，其损失还在扩大。本年上半年，微盟的经营损失同比扩大285.2%至6.31亿元；净损失6.09亿元，损失同比扩大9.1%；经调度净损失为5.67亿元，同比扩大499.2%。

实是上，微盟显著扩大的损失不但是由于营收中有一部分的下降，同样也遭到了出售本钱增添的作用。

本年上半年，微盟的出售本钱达到3.02亿元，同比增添51.5%。此中占大头的是没有形产业摊销，财报称是源于投资研发WOS新商业操作体系并进级SaaS产物所致。对应来看微盟的研发支出切实有显著提高：在本年上半年研发支出4.69亿元，同比增添54.28%，研发支出占收入比也从昨年上半年的31.7%提高至52.2%。此外微盟的运营效劳本钱也有显著上升，财报解释是由于针对大客商户的运营效劳增添。

营业增添慢，须要更具优势的产物提振；而研发新产物、加码大消费者，又在提高本钱，导致损失扩大。电子商SaaS这门“慢业务”的难做之处，在微盟身上表现的淋漓尽致。而在财报中，微盟准确提到加码大客、提高产物力、增强私域投入等等皆是本年下半年要最重要的投入的方向，这也意指着什么时候盈利还是未知数。

电子商SaaS短期难盈利，

有赞微盟找类似出路

微盟和有赞同属电子商SaaS赛道，本年微盟在去掉数字媒介营业后，两家在营业组成上也差不多十足相同。

只是对照来看，日前微盟在营收、毛利水准上要比有赞更高，全体付费商家数量也相对更多。

而当下两家在盈利上的差异，最重要的是由于本年上半年的发力点不同：有赞要点在做组织改良，下降了本钱和费率，但微盟在产物开发上投入很大。本来全体上，有赞和微盟还全在持续损失，这也足以证实电子商SaaS这种产业在短期内想要盈利也不现实。

电子商SaaS究竟为什么如许难赚钱？

一方面，电子商SaaS切实须要持续投入于产物和体系的进级迭代，以及经过投资和采购来更快拓展营业范畴造成壁垒，这就须要耗费大批的资金本钱，也让得里面损失难题更为惨重。

而另一方面，更严峻的难题是国家内部中小公司普及付费意愿低、客单价低、留存率低。从日前披露过的数据看，微盟2022上半年SaaS产物的付费商家流失率为12.1%，有赞2021年上半年流失率29.6%，而美国SaaS公司消费者年流失率的中值为7%，对照以下赫然要高出不少。这也就干脆导致SaaS效劳商要在获客本钱上投入更多，是以赚钱也就更难。

另外，国家内部电子商SaaS业绩在近几年有显著振动，这背后不得不提的是“依附巨头”的难题。

在国外，Shopify所做的是为中小商家提供构建DTC平台的SaaS操作体系，而非是帮助商家将其店铺建在亚马逊等大平台上。但在国家内部，做电子商离不开大流量平台，而平台之中又互相屏蔽，是以电子商SaaS才有了“业务”——即帮助商家去到各个平台生态内搭建店铺、获取流量。在大流量平台电子商营业猛进之时，电子商SaaS切实能乘风而起；但大流量平台营业老练后会断开第三方用具本人做闭环，对电子商SaaS而言差不多便是致命打击。

例如有赞、微盟皆是凭借微信生态起家，但2020年时微信小程序上线了小商店，对两家都发生极大作用。2018年有赞与快手合作，借助短视频的红利再一次实现高增添，但很快2021年双十一断链，对有赞的业绩作用于今。现在，有赞和微盟又都对小红书、视频号寄予厚望，但不容易说它们不会是下一种快手。

此外，“互联互通”成为大趋向，对电子商SaaS公司来讲也是利空。容易了解，本来商家是须要在淘宝、微信、小红书等各个平台上搭建本人的店铺，但假如各大平台之中本来封闭体制开启，使用者一键即可跳转，当然是无了循环开店的必需。

诸多难题放在眼前，电子商SaaS都得找出路。

针对中小商家留存难的难题，微盟和有赞的解决方法皆是提高大消费者占比。大消费者进行稳固、抗风险能力强，续费意愿也强，SaaS企业因此能够得到的单客投资回报率当然会更高。例如微盟从2020年就确定了“大客化“策略，有赞尽管之前更多是做中小商家，但2021年构建KA出售团队，也有大客化的意图。

源于国家内部始终没有办法绕开大流量平台，是以针对依附平台的难题，电子商SaaS日前只能是先幸免对单一平台的高度依赖，以此来下降风险。例如有赞此刻已打通了微信公众号、视频号、小红书、QQ、陌陌、映客、爱逛等许多平台，微盟也是微信小程序、视频号、小红书、快手、支付宝、QQ、百度等多通道布置。

与此同一时间，微盟和有赞也全将视觉投向了巨头还没有办法操控、更倾向线下的新零售营业。昨年有赞将零售营业的品牌名进级为“有赞新零售”，本年上半年其门店营业的增添就成为了为数少许的特点。微盟的智慧零售收入在本年上半年同比增添了28.9%，曾经占到了订阅解决方案收入的40.7%。

此外，电子商SaaS更多是想要从容易的“用具”，进级为陪伴式成长的“效劳商”，以此来解决用具同质化难题突出、可替代性强，简单被巨头“降维打击”的难题。例如本年有赞的MENLO发表会上，白鸦显示要提供掩盖若干产业、若干情景的全通道业务解决方案。微盟在本年新公布的智慧增添解决方案TSO重申做全链路营业，同一时间财报中也重申其WOS新商业操作体系未来会上线更多针对不同产业的一体化解决方案。

电子商SaaS远未到获利期，但其营业俨然曾经走到了深水区。尽管接入新平台、新通道还是不会改变的商业形式，但容易粗暴“蹭巨头流量”的玩法早已完毕。对电子商SaaS来讲，建立改善的商业闭环、提高自咱造血能力，也许才是走出寒冬、尽快见到盈利的出路。