记者 | 查沁君

在线音乐陪练产业为什么频频爆雷？

近日，由郎朗代言、融资超十亿元的VIP陪练，因停课欠薪成为众矢之的。这家在线音乐教导赛道的明星企业曾是真人一对一陪练的开创者，高峰期月营收破3亿，学员数超300万。

中腰部企业同样未能避免。

2018年3月，刚发展天使轮融资的蓝芽陪练于当年8月注销企业；2019年于斯钢琴爆雷；来年底，柚子陪练资不抵债，无熬过2020年的冬天；2021年11月，刚达成上亿B轮融资的快陪练也宣告破产清理，距其达成上亿元B轮融资仅往日10个月。

一种根本的产业共识是，陪练是音乐教导中的刚需。它解决了家长不行辅导、没时间监督、琴童课后练习效能低等难题。往日的音乐陪练最重要的在线下达成，儿童到琴行找老师或老师上门指导，是陪练的1.0形态。

2014年最初，以VIP陪练为代表的在线一对一音乐陪练平台，以其价值低，不受时空节制的优势，快速“收割”大量家长以及投资人的“钱袋”。快陪练、柚子练琴、Finger、趣陪练等平台扎堆显露。

虽然解决了弟子的陪练难题，但却难以克服本身商业形式的痼疾。真人一对一陪练公认教学成果最佳，但范围不经济、本钱高昂，公司在平台技艺和使用者运营上也要投入差不多高的本钱，其盈利形式不被看好。

“全家公司假如只做一对一陪练，其商业形式是不健康的。”小叶子音乐科技创始人兼CEO叶滨叮嘱界面教导。“双减”前，新东方（NYSE：EDU）董事长俞敏洪也曾公布显示，在线一对一营业独立存留盈利的可能性适中，2020年初，该营业不超越新东方K12收入总量的35%。

以钢琴硬件起家的小叶子音乐科技，在试水真人一对一陪练营业后，于2018年最初收缩，转而鼎力进行本钱相对低的智能陪练，用来解决钢琴练习的准则化难题。

与惯例钢琴第一大的不同是，智能钢琴内置人力智能自适应音准辩别技艺，键盘上多了一排灯带，匹配自带软件，就可以帮助学习者“跟灯演奏”。现在，其智能陪练、智能钢琴硬件+智能钢琴教室、真人一对一陪练营业的营收比重约为3:2:1。

另一方面，2021年“双减”政策落地，其对品质教导自身并没有干脆节制，但对全个教导赛道发生庞大冲撞，资本对教导培训产业也更为谨慎，离开了投资人的输血，每家企业首要解决的便是财务模子健康难题。

“本来大伙的逻辑是，只需扩大范围就可以融钱，融了钱接着扩大范围。而‘双减’后，大伙都必需追求现款流为正。解决不了盈利难题，光指望融资是行不通的。”叶滨称。

以前该赛道融资超越5000万美金的一大家都有三家——VIP陪练、快陪练、小叶子音乐科技，现在小叶子音乐科技成为独一的“幸存者”。该企业当前还宣告从昨年10月最初，曾经延续三季度实现范围化盈利，并至今年6月达成C2轮数千万元融资，距离昨年底超2亿元的C+轮融资时隔七个月。

近日，界面教导对叶滨发展了一场专访，他解释了在线音乐陪练赛道频频暴雷的基本原因，以及小叶子为什么当年从一对一陪练调转方向AI智能陪练。在新的进行阶段拓品类的考虑、出海后遭遇的运营困难和未来规划等。

之下是对谈内容的节选，有删节：

界面教导：大批在线音乐陪练企业连接倒下，背后逻辑是甚么？能否讲明这种产业烧钱快、盈利难？ 

叶滨：产业切实存留烧钱做增添的难题。尤其是2021上半年，全个教导培训产业太疯狂了，满大街皆是教导产业的广告，由于你抢夺的是家长注意力，导致当时的获客本钱十分高。双减以后，这条路就全熄火了，本来的游戏准则变了，你必需要去解决本身现款流的难题。

产业此外两家头部企业快陪练、VIP陪练接踵倒下，本来都与这相关系。这两家企业的最重要的营业全来自于一对一真人陪。一对一自身是市场的客观要求，但只做一对一的商业模子是有难题的。从前的逻辑是只需你有法子融资，就能抉择烧钱，但当你融不到钱又怎样办呢？

界面教导：“双减”首尾，产业的获客本钱区别处于甚么水准？

叶滨：获客本钱在昨年上半年是十分高的，“双减”以后大幅降低。获客本钱非是一种固定的值，每个季度或许618此前都会有浮动。

界面教导：你会永远留一笔钱在账上吗？

叶滨：这些是有必需的。公司能不行生存下来，要看两点：一是你有无有为使用者提供特异价格，二是你有无有算明白账。

界面教导：快陪练CEO陆文勇此前曾坦言，企业起步无上亿资金可能没有办法去做。从资金储备上看，这能否讲明产业门槛高？其它门槛还表现在哪？

叶滨：本来一种亿作为起步门槛，对好多产业还不算很高。例如一对一赛道要开发一种很没有问题产物，包括APP、后台投入，光研发一年根本就超5000万了。这几家头部企业的研发团队皆是超百人的，再加上陪练老师的招聘培训管理以及获客本钱等，资金门槛高是寻常的。

一对一陪练本来无太高技艺门槛，这也是为何咱们那时打算要做智能陪练，这对技艺请求很高，例如小叶子智能陪练可行辩别超越十级以上难度的曲目，辩别率差不多是100%。

例如以色列相似的产物，大概只能辩别到一二级的曲目；也有人跟风开发类似的产物，页面很简单抄袭，但底层算法难抄袭。咱们的焦点团队里，另有大批人既懂钢琴、又懂算法，这是不容易复制的。

界面教导：业内企业连接倒下，投资人还看好这种赛道吗？

叶滨：今日回归到一种寻常的商业状况，资本看的是公司的盈利能力。不论有无有“双减”政策，学钢琴的团体还在，数量不会变少，甚而还会增添，只需学钢琴就有陪练的要求。

界面教导：昨年底到当前的两笔融资相隔不到一年，你感觉投资人看中的是甚么？

叶滨：背后是不一样的投资逻辑。2021年底的C1轮融资是由于投资人见到咱们靠智能陪练打赢了这场仗。

小叶子智能陪练是在2020年映入主流市场，一年内从单月几万的收入做到单月几千万，不靠融资、不靠烧钱把这种营业做起来。2020年底，使用者范围和出售业绩曾经成为产业第一。

昨年三季度咱们做了好多调度，包括缩减投放、操控本钱、营业协同。从昨年10月份于今，企业延续三季度实现范围化财务盈利、现款流为正，这是投资人打算追加投资的原因。

界面教导：起初从真人一对一调转方向智能陪练的考虑是甚么？

叶滨：咱们有两大考虑，一方面是咱们无先发优势，2018年VIP陪练融资1.5亿美金，咱们对真人陪练赛道的判断是使用者要求真正存留。但在这样一种细分赛道，全家公司独大后，咱们不容易给使用者提供特异价格，因而思考是否用一个新的形式来解决使用者要求。

另一大考虑是要算明白账。真人陪练尽管收入增添很快，可是含师资、效劳、获客等在内的本钱十分高，最终可能是收入一块钱、付出一块五毛钱，是以咱们要改良财务模子。

之是以看中智能陪练，是由于AI技艺解决了练琴准则化的难题，使用者练琴不用预约，费率也比惯例钢琴陪练低好多。况且在钢琴这一品类中，营业间的协同效能更好，咱们不要格外的获客本钱。

中央音乐学院周海宏教授以为，好多华夏儿童学了一门技艺，恨了一门艺术。由于大伙学钢琴常常是奔着学一门艺术去的，期望能陶冶情操，但要弹好一首曲子，须要长时间枯燥的技艺练习。 

AI靠算法，精确度十分高。例如你将“do”弹成了“re”，人为判断无AI明确。可是艺术层次的判断，例如弹得柔和或剧烈，还得由老师判断。

是以在线陪练最佳的形式便是真人一对一陪练+智能陪练，假如只做真人一对一陪练，财务模子不健康，只做智能陪练还不够完整。

界面教导：最难题的时代是甚么时刻？

叶滨：2018年左右，竞争对手是咱们的十倍体量，这种竞争是十分难的。即使做出了比对手好20%的产物，使用者是感知不到的。

例如咱们的真人陪练，是三家竞争对手中独一做到“双向视频陪练”的产物，其余皆是音频陪练。后者见不到老师，简单显露造假概况。而咱们请求老师“有琴可示范”，这是没有办法造假的。

是以咱们须要做出十倍没有问题产物，可是钱又少许，能不行做出去？使用者是非是认？了解本钱是非是很高？这点皆是未知的。

2018年底，咱们打算收缩一对一营业，研发团队All in AI，以后近三年半时间，咱们无拿到融资，是以咱必需要在无更多资金、对手融资远超咱们的概况下，打一场翻身仗。

最终，咱们用对手1/10的钱，做出了一种十倍没有问题产物，在2020年11月实现单月营收过亿，打赢了这场仗。

界面教导：在运用上，有效户反应小叶子智能陪练存留卡音、辩别慢等体会不佳的概况，此类投诉常见吗？如何解决？

叶滨：由于使用者基数大，可能会有一个别体会非是很好。原因可能是有人在ipad上加一种壳，这会作用收音成果；有的设施相比陈旧，可能会有延迟难题。全体上咱们的退费用唯有1%。

界面教导：产业师资吃紧吗？如何解决兼职老师的不固定性，以及学历造假、资质审查不严等难题？

叶滨：华夏学过钢琴的人好多，各样院校里都有音乐不业余，由于陪练使用者以小弟子为主，练琴皆是在傍晚和周末，老师全职可能性相比低，是以产业内都是兼职。

为了筛选出更没有问题老师，咱们会发展8轮严刻考察，包括简历筛选、初步面试、视唱练耳测试、视奏测试、教学能力测试、培训考察、模拟课和正规课考核；除了筛选，每堂课另有视频审查监督。

和K12教导不同，音乐陪练的第一大区分便是你的演奏水准和实质课程的交付能力，以此来确保品质。

界面教导：钢琴品类上，针对不同人群有哪些差异化打法？市场体现如何？

叶滨：每私人的要求不一样。The ONE小花琴COLOR符合尚未下决心花好多钱买钢琴的使用者，接连配套软件跟灯弹奏，可行下降弹琴门槛，最便宜格699元，一次直播可行卖上万台；走不业余考级路线的琴童会更注重钢琴的触感，咱们近期会发表一款新品，它仍是智能钢琴，但用的是实木琴键，有惯例钢琴的触感，定价万元内。 

界面教导：你此前对扩品类的态度是谨慎的，为什么现阶段要扩充架子鼓这一新品类？

叶滨：往日九年咱们全在做键盘类的乐器，从几百块的小花琴到几万块的惯例钢琴，今日之是以抉择架子鼓扩品类，是由于它既是乐器，也更有娱乐属性。架子鼓的节拍感更强、更亲民。咱们可行经过软件，让打鼓愈加游戏化，最终实现看着鼓谱就可以打鼓。这能给使用者带来特异价格。

界面教导：为何先做架子鼓的国外市场？国家内部外使用者在付费意愿上有何差别？

叶滨：由于架子鼓有两个特色，一是占地，二是吵。北美房子面积普及较大，彼此隔得较远，使用者相比简单去买架子鼓。咱们后面也会公布一款便携式架子鼓，占地体积更小，声响也更简单调节，该款产物会主打国家内部市场。

付费意愿上，国外使用者更乐意为软件付费。例如国外使用者会运用100美金甚而几十美金的电子琴，但它们会付费150美金购置一种软件，这在国家内部是不常见的。国家内部使用者会消费2000多元购置小叶子智能陪练的年卡，可是它们运用的可能是十几万的钢琴，儿童每年学琴的消费也是几万块。

界面教导：除了时差、疫情等客观要素外，国外运营存留哪些难点？

叶滨：经过投广告、获取流量是相比老练的打法，不存留难点。最重要的是文化差异，难以迎合国外使用者的要求。以钢琴为例，华夏使用者关于学琴是相比严肃的，通常都要考级，要看手型、指法等能否正确，但海外使用者更在乎玩得开不开心。

界面教导：企业日前面对的第一大挑战是甚么？未来三至五年的指标是甚么？

叶滨：再往上走一种台阶。后面咱们的大方向是从产物到运营的出海，关于咱私人和团队皆是一种学习的进程。

钢琴、架子鼓是准确的出海品类，不排除其它品类。全世界乐器实质上是个千亿级市场，咱们有相当大的华夏生产优势。国外市场会更聚集在北美，由于北美是全世界乐器市场占比第一大的，约占50%。

未来三到五年期望在国家内部接着健康增添，同一时间在国外能有一席之地。

界面教导：音乐教导的市场范围有多大？

叶滨：大概500亿，在线陪练也是往日几年才进行起来的，未来确信也是百亿级的市场。