记者 | 吴容

编辑 | 许悦

揿灭了烟蒂，又点燃一支烟，接下来拿起桌上的槟榔，塞到嘴里。事业日的下午冯彬会一边循环这点动作，一边做着一种CEO要忙的活，香烟和槟榔是为了提神。

冯彬没干过餐饮产业，2017年在友人也是文和友创始人文宾邀请加入文和友此前，做的是IT企业。但5年来他仿佛已熟悉这点平常，也成为了文和友若干要紧时候的创造者之一。现在文和友麾下包括都市文和友，文和友龙虾馆以及文和友老长沙臭豆腐大香肠品牌。

文和友品牌创立11年里，很长一段时间里都唯有贩卖臭豆腐和大香肠的小店，也唯有本地人或来过长沙的人晓得。

直到2018年长沙超等文和友（昨年改名为“都市文和友”）开出，才真实在全中国出圈。

这也是文和友站在聚光灯下被审视和品评的转折。

都市文和友马不断蹄地走出长沙，在2020年和2021年区别复制到了广州和深圳。2021年2月和6月先后达成两轮投资后，超等文和友改名都市文和友，并立下了一种很大的野心——将在5年内全中国若干高线都市开出20家文和友。文和友的愿景还不有限在一种餐饮企业，却是立志成为全家文化企业，做餐饮界的迪士尼。

可是，广州和深圳文和友经验短暂热闹以后，都被质疑“高开低走”、“水土不服”，客流量下降况且不时有商户退出。与此同一时间，和全部餐饮产业参加者一样，文和友也由于疫情的来回而饱吞苦水。来到本年年初，还传出过裁员的信息。

真实检测全家公司生存和适应能力的考场便在经济下行期。文和友就少许曾经存留的难题，写了下本人的解题法子。

针对这份考卷，在文和友位于湖南长沙的总部办公室里，冯彬向界面新闻解释了文和友当下的事业重心，关于走出长沙以后的反思，门店运营中遭遇的困难，未来文和友的规划，以及对餐饮产业的观看等，之下是对谈内容的节选。

小龙虾业务没必需丢掉

热辣、上瘾和社交属性，具有这点特点的小龙虾往日几年成为了宵夜顶流之一。在长沙文和友，一年卖出来的小龙虾相当达到3000多吨。

但在往日一年里，文和友好像有点“丢掉”了小龙虾。在长沙以外，广州、深圳文和友的专题其实不是十足围绕小龙虾，在菜单上，包括生蚝在内的海鲜被提高到了比小龙虾更要紧的位置——这是广深文和友在昨年遇冷后调度菜单的结果。但一会儿前，都市文和友又“来回”了，公布了冰镇小龙虾新品，也加大了在小龙虾供给链上的投入。

文和友的小龙虾的口味储备曾经超越100种了，而店里会公布此中的10来种，以维持革新。冯彬说，尽管不太期望文和友等于小龙虾，可是在好多客户心目中，实是便是这样子了。

界面新闻：文和友能否从新将小龙虾的要紧性、比重提高上来？为何？

冯彬：小龙虾一直是在相对要紧的位子，不过在走出长沙以后，因每个都市文和友表现的区域文化特点，研发了新的品类出去，例如广州的小海鲜、深圳的生蚝。咱们那时公布少许区域化专题，有两个目的，第一是想更贴合本地的文化和惯例花费，第二是想培养除了小龙虾之外的有可能的爆品，包括深圳文和友公布的生蚝，生蚝本来也是一种大爆品、大单品。此刻回头来看，咱感觉这种方向是无难题的。

但有个难题，便是客户的认知它非是短时间内你想改变就可以改变得了的，好多人认识文和友是经过小龙虾，文和友是打上了小龙虾标签的，这是客观实是，况且说切实的，做小龙虾这种事宜自身还不丢脸的，这也是个很没有问题业务。咱很坦白地说，从前会感觉好像有个取舍关连，会以为例如咱在深圳文和友卖了小龙虾，咱的生蚝就涨不起来，实质上不见得，咱们做效劳产业的仍是要满足顾客的要求。

是以鉴于这类概况下，咱们不丢掉小龙虾，咱们里面本来那一些门道确信还会坚持走，咱们在全中国小龙虾必定会跟着文和友走。包括咱们此刻建造的南京文和友，咱们也会抉择符合南京的大单品，可是小龙虾咱感觉没必需丢掉。大店（都市文和友）本来不过咱们一条产物线，这条产物线到了每个都市，咱们仍是会接着做少许位置特点的。

界面新闻：小龙虾是一个可行打破区域疆界的大单品吗?

冯彬：咱感觉从花费端和市场所占率上来看是无全部难题的。此刻的阻碍在上游养殖端，便是如何能够在一年到头（确保）它的供给。咱指的稳固包括两方面，第一是量，第二是价值全能稳固，这是相比麻烦的事宜。从前小龙虾是量不够，冬天就无了。此刻是养殖量渐渐上来一丝以后，价值振动就相当大，由于它量尽管上来了，可是花费涨得更快，导致小龙虾很贵，可是客户是不了解的。假设一份小龙虾是卖200块钱，那末关于寻常的餐饮门店来讲，维持50~60%的毛利是相比合乎道理的。咱依照这种定价卖，结果到了年底的时刻，一份小龙虾的原资料价值就涨到100块钱，门店就得亏了钱地卖，又不行说一年里依据原资料价值不断地调价，客户是不行了解这种事宜，是以这是日前小龙虾产业上的阻碍。

界面新闻：相似的大单品另有哪些？他们的一同属性是甚么？

冯彬：生蚝具有这类属性，例如说蒜蓉炭烤生蚝这一款产物，差不多此刻全国大江南北的烧烤店全在卖，由于它的养殖本钱曾经下去了。可是它和小龙虾比较仍是有个缺点，它吃上去压力更重一丝。你设想一下，敞开了吃小龙虾能吃多少只？咱感觉20只至少不成难题，生蚝你能吃多少只？咱感觉可能吃5只就曾经够了。

这种难题非是无解决的法子，华夏此刻吃生蚝的习惯与海外是十足相反，华夏的生蚝是要大要肥，但你去吃那种进口的好吃的皆是很瘦、很脆，它非是那种肥肉口感的，是以花费端特别是餐饮的花费端，是很受制于上游的供给链端，是以真的想要做这类大单品的创新，就必需介入供给链。

界面新闻：文和友是如何介入小龙虾供给链的？

冯彬：最重要的是做两个事宜。第一件事是改进虾的品种，从育苗到饲养咱们做少许根基的研发事业。虾的成长周期蛮短的，大概是一种月到40天，它要经验很多次脱壳，长到某个阶段它就不会长了，那末咱们如何让它稳固产出那么大，这是一种课题。

第二件事便是如何一年四季维持稳固。小龙虾为何到了冬天会那末贵况且也不好吃？由于它对温度很感性，当水温低于15度，它的生机就会显著削弱，水温再低它就会挖一种洞钻进入冬眠，这种进程就有消耗，导致它相比瘦。解决的法子之一是让它刹那映入冬眠，假设此刻是全年小龙虾价值最低的时刻，就在这种时刻刹那把它冬眠，接下来等小龙虾价值相比高、相比难捕捞的时刻，再让它苏醒过来，这样肉质也相比好。

界面新闻：文和友小龙虾线上贩卖的范围有多大？

冯彬：昨年7000万，期望本年全年一种亿出头。此前唯有在淘宝，此刻渐渐地也会有少许新的通道，抖音也最初弄了。线上这一块的出售，填补不了线下（受疫情）作用的门店，销售数量非是一种量级的，咱们线下一种大店皆是好几个亿营收。

小龙虾从产业数据上来看，仍是一直是往上升的。可是由于疫情，这类集中性花费的振动就十分大，这两年数据就不明确，你只能去脑补说如果没疫情会是甚么样。小龙虾线上收入是补不了线下的，它的社交属性太强，在聚会、看球这类典范场合，它非是一道菜，非是一个刚需产物。

反思广深文和友，犯的难题是“两头不靠岸”

长沙文和友的火爆，和长沙这座都市的夜经济强盛密不可分，每天夜幕降临后全能在街上见到成群结队奔赴夜生活的年青人。

享有都市的基因以外，这家文和友有着熟悉本地文化的团队为其背书，同一时间也离不开经营本地特点菜如臭豆腐等加持。凭借这点，它可行相当大水平得到当地人的钟情，又可行依赖旅客“打卡”业务带来的红利，作为一种网红旅行打卡目的地而存留。

但走出长沙以后，这样的设定能够多大水平上迷惑本地人、外埠的游客为其来回买单？

界面新闻：广深文和友首尾展开过当地化调度，涉及专题、菜品、装潢等方面，为何？

冯彬：坦率地说，尽管有疫情等各式作用，不行说本人无做得不没有问题位置。

咱感觉焦点的点在于，第一，自信心无那末强，便是用甚么样的姿态面临全中国客户。2020和2021年是广州和深圳营业的时间，实质上设置、建造皆是疫情此前。而你此刻见到的长沙海信店的样子，是在2019年国庆才表现出去的，这意指着，长沙文和友在还无十足获得市场认证的时刻，广州、深圳名目就曾经发动了。

第二，如何在既有成功的素材和当地文化当中做平衡，做的不够没有问题。此刻记忆来看，便是两头都行，把现存作风做到极致，或许选一个最新的、更贴合本地文化的作风也可行，可是咱们广州、深圳犯的难题便是两头不靠岸，并未把广州、深圳的文化做到极致，同一时间无把原有作风发挥到那末好，又加了好多其余素材。

第三，单从审美或者大伙了解的装修作风上来讲，是有个思想上的拉扯，咱本人就有拉扯，一方面咱以为长沙文和友这类作风是很没有问题、独创的，况且很成功，另一方面它会不会激发审美疲劳，全中国抄袭咱们的都没有数了。种种要素导致作品的表现达成度上来讲不高，至少无达到咱的请求。那时做的时刻没想得那末明白，本人还在摸索的进程中，但咱感觉能接纳。

界面新闻：为何说能接纳？

冯彬：尽管名目反映无长沙文和友那么好，可是至少它是成立的，况且仍是持续盈利的，长沙文和友的营收是几个亿，广州的营收会要小少许，由于它面积也小，从财务体现上说其实不差。

第二，你要创新，做别人没做过事宜，一定有本钱，咱感觉是可行接纳的，由于你一朝做成了，带来的收益，也是远超出开准则化连锁店的，收益和风险必定是同等的嘛。

另有，要害是看咱们本人想要甚么东西。换一个设想，假如咱不做文化（素材），可行卖湘菜小龙虾，本来在广州业务一样不会差，那末大体量的都市，湘菜也是一种受众很广的菜系，从业务上说是无难题的，咱们仍是期望能够做少许新的东西，能够有少许文化属性。

界面新闻：世界餐饮连锁构建了大批的运营准则，咱晓得你们也在做这件事，但详细执行时碰到甚么难题吗？

冯彬：执行这一块难在，咱们那么大的店型所以前无的产物。长沙文和友为例，一年上千万人流量，这是此前市场上全没有。举个容易例子，咱们有个排队体系，刚开店时长久崩溃，是由于国家内部全部给餐饮门店做排队体系的企业，从来无遇到过那么高的排队量，特别是五一、十一黄金周，别说餐饮了，连景区全没有那么多人。你只能遇到这种概况再去应对呗。

另有厨房。咱们那时无做过大店，想自然地就做了一种3000平米的大厨房，在统一层楼内部，这给传菜就带来庞大的挑战。从厨房的一种菜端出去，到了你桌上，远的可能要走10分钟、15分钟，夏天咱们满不在乎，冬天那种炒菜端到桌上都冷了。你看大众评论，只需是到了冬天，给咱们打差评的，差不多皆是由于菜冷了。可是这种事宜在无遇到此前你脑补不出去，你基本就没往这方面想。后面要解决，那就只能够尽量调度，瞧瞧能不行局部改装，为后面慢慢积累经历，例如说，在南京文和友，就不行建一种那末大的厨房，可能每层楼都建一种小厨房。

界面新闻：都市文和友导入了众多非连锁、范围较小的老字号，与商户之中在运营上碰到哪些很难的事宜？

冯彬：咱们招的商户相比特殊，皆是小店，实话实说，他们或多或少都会有少许难题。你想想看，你（商户）开了那么久业务又好，为啥没做大？可能是创始人的要求难题，也可能是产物在范围化上的难题，反正总有难题。

咱们就遇到过这类，一天就做两个小时业务，挣个几百块钱就够了，你别跟咱说发财，咱没兴趣。但这类商户开在这边，导致咱全场的体会怎样样，你不行老关着门，对吧。咱就要去做事业去说服他，不能的话咱来派人来帮你做了。商户有各式各类的、你想象不到的要求。例如说咱们还遇到过这类商户说，你请咱来可行，你把咱小孩读书的难题解决一下，反正要求便是这种，你给咱钱咱不需要，你能办咱马上来。

咱们从小商户身上差不多挣不到甚么钱，咱们把它视为咱们内容上的一种很没有问题补充部分，以及也是本地文化的一个很没有问题表现。

照相打卡此刻都曾经是刚需了

当一种位置被称为网红店、网红打卡地，意指着刹那涌入的庞大流量。但流量过后常常一地鸡毛，终归在网红店运营能力参差和年青人愈发不忠诚的背景下，餐饮产业的潮流，也变得越来越像快时髦一样难以捉摸，洗牌变得越发频繁。

冯彬以前不喜爱网红打卡地这种词，他期望将文和友做成一种文化符号。但此刻，关于网红打卡地这样的评价，他无了抗拒的情绪。

界面新闻：文和友现阶段关于本身是怎么的定位？有不少声响说文和友复古装修很好“出片”，但菜品味道还欠缺说服力，文和友到底是餐厅仍是打卡地？仍是文化符号？ 

冯彬：起首，你刚才说的那一些东西咱都不排斥，哪怕照相打卡此刻皆是曾经是刚需了，对吧。咱能让全部人来照相打卡，咱感觉也挺牛的，还不丢脸。咱们这一代人，咱是83年生的，咱是会去钻巷子钻餐馆吃好吃的东西。咱昨日问咱97年生的助理选吃东西的位置，她斩钉截铁地叮嘱咱，排在第一位的是好看。自然，她不行代表全部人，但能代表一类客户此刻的心态吧，特别是小年青，咱感觉能满足这种要求也很好。

少许做得没那末没有问题花费品牌，会显露一个概况，便是一朝火了以后，当地人会将它彻底抛弃，咱们仍是不期望显露这类概况，咱仍是要稳固，要当地人认可，接下来能向外埠友人介绍。

咱们还期望，从吃上面还能衍生出少许愈加多元的花费产物，有好多延展可行做，包括表演，沉浸式艺术，密室逃脱等等，经过本人研发或经过外部合作都可行。做得那末丰富，终归目的是期望在都市文和友里，你能呆得住一种相比长的时间，有事宜可行做，况且又有能代表某些都市特点的东西。

界面新闻：你感觉文和友终归会是一种怎样样的企业或许品牌？

冯彬：不容易说，咱不愿给设一种框框，况且咱们几私人的性格仍是相比“跳”的。可能是互联网企业，可能是科技企业，可能是专题乐园，甚么都有可能。咱感觉要害是看能不行满足全个花费市场的进行以及消费者的要求，此外一方面是靠咱们本人的缔造力。

现阶段咱感觉文和友是从一种创业公司到一种规范化公司的进程之间。本来此刻是一种蛮要害的转折点，你上去了，你便是一种范围化的大的公司，你没上去，你便是一种小公司，文和友处在这种进程之间。

界面新闻：你说过，往日10年主动找上来的投资机构有上百家，从钱的方位，文和友不要融资，要点是要寻到合拍的资本。关于融资此刻心态有甚么浮动（昨年8月达成B轮）？

冯彬：咱们现款流一直来讲都相比健康，昨年切实融了一种融资，你大伙也全晓得，本年不会有这种要求。只需咱无甚么大的新的营业，假如确保咱现存的营业的话，今后全没有要求。

挥师北上 

都市文和友的选址颇为挑剔。文宾曾说，与爱马仕毗邻、和全球一流品牌比肩而立是文和友选址的要紧参照，门店还必需占据超市一楼的铺位。这给寻觅适合店铺增添了难度，同一时间也意指着须要租金消费会更多。以长沙海信广场的文和友为例，门店年租金是300万元。同一时间，这样巨大的体量，和突破惯例的设置，也给团队带去更多的协调事业。以上种种都导致了都市文和友复制不易。

界面新闻：都市文和友扩张计划进展如何？

冯彬：除了在建的南京文和友，也正好接近几个都市。咱们作为南方人，好像内心感受北方不可能开店，是由于出于不理解，可是在产生浮动的。咱有个友人是在香港做地产，他在北方某个省会都市要了一种物业（超市）。他跟咱说的时刻，咱还无踏足过这种省份，感觉很惊奇。

后来咱们去看，切实人数密度够大，在它们惯例意义上的市中心，也不是周末节假日，人多的水平便是在人群里你跳起来落不了地了，你就被人推着走了。其次，这种省会都市从都市建造、人数构造到花费各方面都很好。

咱们为何在抉择都市的时刻会有这样的反差，是由于典范的市场没有问题都市，竞争也剧烈。例如，如果去重庆你做不做火锅，你做火锅你怎样和它们干？不做火锅，客户便是要吃火锅你怎样办？而少许市场还不错可是供应侧很差的都市，无太多拿得出手的东西，咱们也会去。从全体进行来讲，咱们期望搭配着来，最难啃的骨头要啃，可是肥肉瘦肉搭在一同吃。

况且从前有一个第一大的难题，便是南北生活习惯导致于花费市场十足不一样，北方花费市场无生机。但本来是在改变的，此刻自媒体特别是短视频把年青人的认知拉平了。文和友也是得益于此。咱感觉可行在某些中心都市做少许尝试，没有非预期放低一丝。文和友的长久指标是华夏这点大的都市都要去，不过先后顺序难题。

界面新闻：都市文和友曾经开出了三家，在选址经历上有哪些反思吗？

冯彬：咱们那时深圳文和友的选址，本来咱们里面是有过争论的。

从深圳此刻的进行布置来讲，现阶段的市中心不在罗湖，却是在福田和南山。罗湖的优势是人流大，咱们拿店的时刻老街地铁站是全中国第三、深圳第一流量的地铁站，况且离罗湖的关口十分近，罗湖关口作为独一一种走路通关的关口，去香港的全中国各地的人那末多，特别是年青人，它们许多会抉择落地深圳，住一晚第二天再去香港，这一波实质上是咱们十分精确的消费者，那时估计这种团体大概挨近50%，可能不止。

咱们2019年签下协议发展装修，2020年马上疫情，罗湖关口到今日还没开。深圳文和友切实是受疫情作用是第一大的。从内容的完整度，业绩体现各方面确信是跟预期差别相当大的。在规复通关此前，你再怎样努力都达不到你想要的成果。是以对市场浮动，咱们的心态便是： OK，无想象那末好，你必需得接纳啊。

界面新闻：除了都市文和友以外，文和友龙虾馆日前门店数量是多少？文和友曾说龙虾馆在一线都市采用直营形式，二、三线都市会考量加盟。此刻的形式是怎样样的？

冯彬：咱们唯有2018年的时刻做过大批加盟，可是咱们发觉从管制上来讲仍是不能。起首咱其实不否定加盟形式，好多没有问题品牌也是做加盟，星巴克映入华夏皆是以加盟形式。可是咱以为从根源上来讲，它构建了一套十分准则化的产物及管制形式，全部的体系皆是老练的，是以管得很到位。咱们中餐做加盟相比难，难在各方面的准则化难题，特别是供给链这一块，你一朝控不住它素质上就没法保证。是以咱们尝试过一次以后，日前临时停掉了。

界面新闻：2018年时文和友龙虾馆曾计划三年内开到100家店。离这种指标存留较大距离的原因是？

冯彬：咱的想法便是，哪一天能做到像星巴克那种治理化水平，咱仍是可行做这种事宜，可是此前咱们不考量。疫情也带来给咱们的反思，咱们这类业态是受疫情作用特别大的，受疫情作用最小的是社区商业，他们就做方圆两千米的人的业务，有无有游客不要紧，你该吃仍是得吃。龙虾馆这种产物仍是会做的，那便是咱们本人来做。龙虾馆在长沙一种都市开个10家是无难题的，未来全中国开到500-1000家这种量级应当是没难题。

界面新闻：昨年小吃赛道受资本钟情，同是长沙的黑色经典臭豆腐拓店到2000多家，文和友小吃无借力扩张的原因是甚么？

冯彬：这种关于咱们来讲非是焦点策略，营收奉献很小，做再大也就那么大。咱们的焦点是都市文和友，接下来是龙虾馆，继续是咱们的商品化（包括线上线下），排在最终是文和友老长沙臭豆腐大香肠。咱们团队有精力有人乐意做就做，至少咱们合伙人是不会把精力放到那上面。