文/苏琦

来自/开菠萝财经（ID：kaiboluocaijing）

你还记得那个拒绝2000万签约费、宣告临时不会直播带货的张同学吗？

时隔不到半年，6月25日下午，这位具有1902万fans的网红打开了本人的首场直播带货。

比较至今年1月，他初次直播时，开播3分钟人气就冲上了抖音第一，打赏礼物“嘉年华”在屏幕上不断炸开的热闹场面，这次带货的关心度和终归成绩都显得有些“静悄悄”。

源于同样是助农直播，不免有人将张同学与前段时间刷屏友人圈的“东方甄选”比较，但他的直播间并未在互联网上掀起太多浪花。

和少许产业人员预期中不同的是，原定4小时的直播在3小时以后戛然则止，终归GMV为342.02万。

多位业内人员对张同学打开直播带货其实不感觉不测，自他走红以来，曾屡次对外说起本人的“初心”，便是想经过本身的作用力把家乡的农特产卖出来。而fans们也显示，带货可行了解，能让使用者购到实惠就行。

张同学的走红，被视为“不可复制的奇迹”，而这次带货，不仅热度平平，还碰到了和东方甄选相似的难题——货盘如何创建、售后品控如何治理、使用者是否持续买单。只是，部分商家显示，这是张同学的第一场直播带货，可行给他多少许耐心。

首场直播带货，成绩有些平淡

6月25日下午1点半，辽宁营口大石桥市松树村，久未露面的张同学身穿黑色T恤，在绿树青山的背景里打开了初次直播带货。

这场直播带货的专题是家乡农特产，共计上架37款产物。据新抖数据，七成以上皆是辽宁当地公司制造的产物，如辽宁的营口大米、大酱、裙带菜等农特产。

张同学的首次带货，直播间内人气很旺。有现场的商家推荐，开播带货5分钟，其直播间在线人口就突破了10万，整场直播在线人口峰值是20.9万。

可以的场观数据却无为张同学带来高效的转化。新抖数据显现，3小时14分钟的直播带货中，张同学共卖出农特产8.73万单，预估GMV为342.02万，此中人均购置价格为0.41，出售转化率为1.04%。

关于这组数据，抖音生态内某MCN机构负责人松涛剖析，表达使用者画像也不够精确，而大主播的出售转化率根本全能保持在5%以上，张同学另有相当大的提升体积。

“带货起首得考量品质能不行过关。”张同学在直播中称。他在近日接纳《新京报》采访时提到，从几个月前就最初为此场直播准备，“就算一种东西挺好吃，包装价值适合，你也要去厂商看一下，理解制造范围、仓储物流、售后概况，咱哥和咱弟根本上全在外边跑，假如选不好或许是价格无真给客户带来实惠的话，那就违背初心了。”

源于是首次带货，张同学提到，筹备进程中，抖音电子商的人一直在和本人沟通，不但帮他把控产物品质、运营指导和发货售后，直播当天，还对商品发展了近百万元的货品补助。

一位品牌方陈明叮嘱开菠萝财经，合作方们都很重视张同学的首场直播带货，有不下20个产物的团队都去到了直播现场。6月25日这天一大早，直播现场就最初搭棚准备，中午时，大伙曾经将直播间外围得水泄不通，吃紧地等候开播。

陈明这次和张同学团队合作了多款农产物，花了很长时间寄送样品、试品、沟通。张同学开播时，陈明就在直播棚旁边全程跟着，提早准备产物、给助播送品、察看链接有没难题、跟踪客服征询等。“这点事宜咱们不在现场也能做，赶去现场匹配，更多是表明扶持的态度，终归张同学是首次带货，咱们也很重视。”

据陈明推荐，张同学这次带货是纯佣带货，和东方甄选一样，况且所收的产物佣金在食品类目中间其实不算高。前一会儿，新东方在线CEO孙东旭显露，东方甄选招商不收坑位费，未来还不筹算收，原因是，收坑位费可能会作用选品逻辑，“东方甄选不以GMV为导向，不行因产物无坑位费就不上架、产物凑合由于坑位费很高就上架”。

在张同学直播当天，除了“祝张同学大卖”的声响外，还不乏质疑声。由于就在本年1月22日，张同学在本人的初次直播中重申“临时不会带货”。

对此，张同学在直播时回应称，“假如咱要是真实想变现的话，昨年12月到1月，咱在直播间坐着不说话，直播间人气10万+都掉不下去，当时候流量大，但咱不行盲目去做少许事。越是风口浪尖的时刻，越是稳稳当当的，才能走得更远少许。”他也提到，本人会把这场直播的私人收益拿一部分出去用于辽宁当地的助农。

关于这场带货，张同学的fans万芬叮嘱开菠萝财经，“本来不太不测，他带货也没难题，假如能让fans购到实惠、高高兴兴下单，那才是真的成功。”

给张同学的带货首播“把把脉”

关于张同学的带货首播，多位蹲守直播间的产业人员显示，前期的期待值很高，终归成绩无高于预期，在“人货场”方面另有改良的体积。

起首是“人”，不论是张同学本人仍是直播间的fans，仿佛全没有做好准备。

“首场带货更多是人带货，好多fans是奔着张同学来的，但终归成交的结果非是很理想。”松涛以为原因有两点，一是张同学是首播，其直播间还无筛选出特别精确的人群标签，中年男粉居多，但购置力不强；二是张同学带货此前并未做太多预热，使用者和fans无做好心思准备，看热闹的居多。

从直播体现看，张同学本人仿佛也不太习惯直播。直播电子商资深从业者晓刚观看到，张同学在直播间相比拘谨，推荐产物的话术其实不熟练。他以一款42度的北魁果粮原浆酒例如，通常主播推荐的要点是酒的度数、香型、口感、价值等使用者关注的消息，可是张同学的推荐话术非是十分连贯。

松涛对此也有同感，在他看来，张同学的特长是用镜头讲故事，关于用言语推荐产物和讲故事，他还须要练习。

万芬提到，张同学的首场直播带货完毕得很忽然，原定4小时的直播在3小时以后戛然则止，也无下集预告，“副播的表情都很惊讶，感受有些虎头蛇尾”。

其次是“货”，本场商品最重要的是当地、附近的农产物，以及少许高价的进口水果和海产物。晓刚指明，源于张同学直播间的使用者画像还在摸索，这也为选品和运营增添了难度，“和东方甄选一样，未来张同学的直播间还须要发展品类的扩充和品牌的改良”。

最终是“场”，据多位品牌方显示，张同学的直播运营团队还在一步步搭建中，人士梯队还无改善。

晓刚相比惊讶的是，在整场直播中，张同学的运营团队差不多无运用直播间常见的伎俩，例如用“利润款”商品迅速热场、用福利款发展“憋单”等。“他直播间的37款产物，一开播悉数上架，使用者可能等不到主播讲解完就下单了，或者买完想买的东西就离开了。”

此外，直播进程中，张同学身边的副播屡次换人，且不断走动，再加上炎热的天气和飞舞的蚊虫，让得张同学在直播时不断用手挥赶。“外景噪音干扰很大，非常考验主播的耐心和精力，也非常考验观众的听力和专注力”，万芬称。

农产物带货之路，不好走

张同学之前能快速走红，不可否认是吃到了抖音、快手、淘宝等平台“三农支持计划”的流量红利。可是，比较更受主播们欢迎的高毛利的标品美妆和电子产物，农主播所带的农产物，隶属“吃力不讨好、须要下苦功”的品类。

即便是近期被誉为直播界天花板的东方甄选，也由于贩卖桃子发霉长毛陷入“翻车”质疑。新东方在线方面回应称，“已接收到相干反馈，咱们十分注重直播间客户的称心度，已及时退款给客户”。

关于带货农产物的难点，松涛总结道，起首，农产物是极度非标且扩散的产物，不像服装、美妆赛道，具有完整且聚集的供给链体制，同一时间具有老练的选品过程；其次，农产物在物流和运输方面耗损度较大，部分涉及到冷链，品控和售后都须要很高的本钱；再者，如何筛选出买单使用者、让更广大的客户买单，也十分依赖主播声望和背后的运营团队。

直播卖农产物，不容易，但对农民带来的好处是肉眼可视的。松涛对此显示，“可行将地域性的农特产量销量往全中国，并使用物品牌为农特产增添附带值，假如农产物在线上能够卖出更高的价值，那末农民在第二年、第三年，就能得到更高的采购价。”

这也是张同学在采访中提到的初心。他对《新京报》显示，“咱刚回到村里时，就想把马路两旁老百姓卖的农产物给出售出来，然后或许会抉择把农产物发展深加工，为初级农产物增添附带值，这样也许能造成准则化。”

“多数三农主播是有助农情感的。”持续与百万fans量级的三农主播合作的陈明显示，农产物带货是一条很辛苦的路，农产物利润想象体积小，带货佣金比重不算高，假如无情感，不容易长久坚持。

只是，关于张同学而言，唯有初心是不够的。“张同学和东方甄选一样，抉择了农产物这一赛道，而做好供给链、严刻筛选供给商，才是其长远进行的根基。”晓刚补充道。

张同学的首场直播带货，固然有诸多须要改善和提升之处，只是，陈明和诸多商家都显示，未来将接着与张同学合作，“在其直播运营团队搭建初期，咱们仍是会赐予了解和扶持”。

首场直播带货完毕，外界全在等候张同学的下一场带货。

*题图来自于抖音截图。应接受采访者请求，文中陈明、晓刚、松涛、万芬为化名。