文 | 虎嗅 张雪

在刚刚完毕的2021年，时而火热，时而降温的SaaS产业又产生了好多有意思的新景象。

除了愈加显著的马太效应外，本年市场的一种新变量是字节跳动作为公有云市场的新入局者，最初搭建本人的生态，也便是所谓的“万有计划”。自然，在此此前阿里、qq和华为等公有云厂家也全发表了不同的SaaS生态策略，这点也成为了不少SaaS初创公司的新抉择。

少许曾被寻到过的SaaS企业叮嘱咱们，它们的出售话术通常都十分夸张。最多见的承诺便是，“咱们期望贵企业早期加入，这样你就能拿到可观导流和分成，同一时间经过平台的资源加持，帮你去找要求，拉定单。”

也有公有云厂家会甚而还会讲，“咱们会应用全中国各地的通道可行帮你们去卖产物，但双方事先须要敲定一种根基价值，详细到出售进程中，即便卖的更低，也会领先确保你的收益。”

本来，从市场分工来看，一方面，这点大厂对外坚称不会碰SaaS利用，他们须要创业企业来丰富本人的利用和能力，另一方面，创业公司在早期常在会碰到获客难，本钱高，品牌知名度低等懊恼，加入大厂生态，是他们肉眼可视的一种捷径。

生态也是华夏SaaS环境的特异之处，终归SaaS产业连续了互联网厂家的打法，而在华夏市场，最具特点的互联网产品便是生态。

在外界看来，公有云大厂与创业公司共建SaaS生态是各取所需，一拍即合的双赢交易。然则，在咱们与创业者交谈后，发觉真相却非如许。

谁在真实获益?

转眼间，新冠疫情曾经映入了第三个年头。

不可否认，在疫情催化下，公司和私人的生活形式都曾经产生了不可逆的改变，这之间最受益的是SaaS产业，再向下细分，以钉钉、公司微信和飞书为主的协同办公软件则是被公司和大众最先接纳的，现在也最为普遍。

全新数据显现，钉钉使用者数已突破5亿，包括公司、学校在内的各样组织数超越1900万。同样，公司微信也在奋起直追，微信公布课推出的一组数据显现，每1个小时，有115万名员工在运用公司微信，效劳微信上面的使用者，发生了1.4亿次的效劳进程。飞书方面，尽管失去了先机，但也获利了450万的使用者体量。

如许一来，这三家公司仿佛掩盖了国家内部协同办公市场的绝多数市场份额，也正是因而，它们也掌握了公司的流量入口。

作为被互联网市场教导的一代，咱们很简单用惯性去思考难题，例如用在C端的流量为王的打法去撬动B端市场。

另外，放在SaaS厂家眼前的拓客形式十分局限，许多出售，二堆投放，三便是加入大的平台。

而好多SaaS创业者天然对这点大厂有敬畏之心，信任大厂未来会在云上发力，可能带来少许消费者流量。再加上少许相比“迷人”的巨额补助、资源倾斜和名目分成，是以对SaaS厂家来说，加入大厂生态，有时甚而是一个荣幸或许“恩惠”。

“有好多人操控不了这种可能性，感觉仍是有相当大机会，可这种事宜非是个确定性策略，极有可能加入了多年，啥全没有。”一位不想具名的创业者谈到。

的确，有创业者叮嘱咱们，在加入大厂初期，给企业带来的加持仍是相比显著的，尤其在品牌知名度方面。

但详细到要害的拓客目标上，推行的难度十分大。

甚而有知情人员坦言：“90%以上的SaaS厂家在这点云平台上面基本无赚到钱，唯有是少许要点支持的SaaS厂家，例如干脆整合到事业流里的产物，由于要强控，资源可能会倾斜一下。”

除此之外，也有SaaS厂家以为这点大厂是想拉拢这点SaaS厂家成为其消费者。

毫不夸张地讲，“SaaS厂家关于公有云公司来讲，是隶属大消费者的，由于加入它的生态就意指着要买它的各式公有云效劳，总的来讲，便是这点SaaS厂家对大厂的营收奉献是实切实在的，稳固的，而大厂带给SaaS公司的无那末显著。”一位SaaS产业创业者无助地谈到。

据知情人员预估，SaaS厂家给公有云厂家带来的营收占到总营收3%-5%。

值得一提的是， 随着SaaS厂家消费者的增多，它们对云厂家的营收奉献也是增多的，且很少显露SaaS厂家要求量下调的概况。

此外，在被问及为什么不及时退出生态时，有创业者谈到，无谁乐意主动去变换企业的底层资源，况且总是要用云资源的，大厂们做的都大差不差，是以根本上就会这样持续下来。

只是，这类态度和想法，关于新入局的火山引擎来讲，其实不是一种好信息。另有创业者显露称，火山引擎的力度应当无阿里和qq大，终归市场所占率都差得远。

概括来看，公有云厂家尽管在SaaS生态上有所布置，可是关于双方来说，尤其对创业企业来说，短期内全没有达到预期的成果。

那末这种难题究竟出在了哪里呢？也许那一些抉择观望的局外者看得更明白。 

那一些明智的迟疑者

除了寻到少许加入大厂的SaaS厂家外，在咱们的访谈中，也遇到了还在观望，甚而准确拒绝加入的SaaS厂家，而它们的理由也各有不同，把这点理由拼凑在一同，也就解释了为什么大厂生态无成为SaaS厂家的“灵丹妙药”。

全家做招聘用具的创始人叮嘱咱们：“尽管咱们还无加入大厂生态，但一直在踊跃地看，寻觅适合的合作机会。”

在他看来，作为垂直SaaS用具，单独生存尽管可行，但最佳仍是能够融在大生态里。

而谈及早期未加入大厂生态原因，他进一步谈到：“早年咱们也尝试去看钉钉和公司微信，可是碍于那时环境相比封闭，根本上只能是二选一，而现在大环境产生了改变，互联互通成为主流，是以此刻也会想去瞧瞧新机会。”

除了大厂本身的请求外，该创业者也相比理性，从本身来说，他以为起首要把产物做好，否则就算带来了引流，也会砸掉本人的声望。另一方面，跟大厂合作，有好多格外的东西要做，性价比其实不高。

与这家企业的观望态度不同，此外两家SaaS公司，态度则相比显著。由于它们发觉，历史上，这类形式在软件产业通常无太显著的成果。

此中一位创始人直言：“它们关于咱们获客和产物全没有价格！路径离得相比远。”

“由于咱们面向大消费者出售，本人能够触达，经过大厂反而拉长了路径，同一时间，咱们的产物其实不准则，是须要效劳的，这样看来，那一些生态计划更符合做中小B或许偏用具类的。”他进一步解释道。

同样，另一位SaaS厂家创始人也显示了相同的观点。在他看来，大厂生态十分符合于这类单情景的SaaS，例如发个工资单，但更繁杂的软件部署就有些难题，且不可能干脆无偿开通运用。

从指标客群来看，面向大型客群的SaaS厂家，在获客上与大厂使用者对不上，是以也无甚么助力。

他也谈到，源于产物自身的繁杂性，须要卖解决方案，假如依托不晓得产物的大厂出售其实不能成功，就算成功，也能预见在交付进程中会显露的难题，形成时间浪费，得不偿失。

另有少许SaaS创业者表明了对大厂的其它担心和吐槽，例如大厂的做to B营业的人，基本对To B营业和商业都不够理解，它们有好多KPI全没想明白。

另有一丝须要注意，即关于面向大消费者团体的SaaS厂家来说，和BATH走得近，好多时刻会成为一种减分项，由于这会损伤这家SaaS厂家的独立性，也削弱了中大型消费者单独成为一种平台的可能性。 

须要指明的是，咱们这一次碰到了几家无加入大厂SaaS生态的厂家，但不可否认，从宏观来看，仍是有好多SaaS厂家前仆后继地抉择了加入。

除了上述已知的原因，咱们也跟少许投资人发展了交流。在被问及，投资时会不会把加入大厂生态归入一种关心点时，绝多数投资人给出的谜底能否定的。

一位一线投资人谈到，这种难题的背后便是客群的关连。效劳大型公司的SaaS厂家其实不能见到，大厂在这方面的显性优势，是以会维持距离。然则，关于高度依赖小微公司流量的SaaS公司，例如做私域的，做小用具的，跟大厂拥抱在一同确信是一种可以的抉择。