记者 | 孙梅欣

站在等候到市场的当口，王国彬显得愈加谨慎。

在一会儿前的2021年生态大会上，土巴兔创始人兼CEO王国彬无谈及太多对未来的详细指标与数据，取而代之的则是对供给商、商户的勉励，以及再次要点说起对整装赛道的切入。

往日一年对建材家居、家装产业而言其实不简单。虽然源于2020年家装市场压抑要求的反弹，本年1-11月建材家居卖场累计出售显露56.26%的同比上升，但源于疫情持续、房地产市场收缩，以及花费压缩等要素作用，建材家居、家装产业遭到较大波及。

土巴兔推出的数据显现，往日一年，企业各项数据依然向好。落地都市业主发起要求上升8%，当然使用者日均访问量上升82%，验房效劳增添336%，陪签效劳掩盖率达到18.4%。

此中，本年7月土巴兔整装营业“名品整装”所映入的18个都市，客单价提高达到125%。这大概也是王国彬和土巴兔更深入切入整装营业的要紧原因。

“越来越多的年青客户期望家装节省时间，一站式整装营业，会成为花费举止和产业趋向。”王国彬显露，这将是土巴兔在未来一段时间的要点，为土巴兔映入数百个都市的几万家装扮企业的整装效劳，提供加持。

但越来越高的流量本钱对土巴兔的利润也形成了不可幸免的紧缩。王国彬以为，虽然往日一年当然流量增添较为快速，但全体产业流量的确在下调。

“流量本钱如何操控，是相比偏技艺层次的难题。装修产业客单价相比高，是以才须要装修企业对本身价格的发掘造成焦点竞争力，提升转化率、签约率。”在王国彬看来，不管对土巴兔仍是家装公司，未来整装皆是新的营业增添点。

深入整装

“整装一站式”的概念，正成为家装、家居产业普及以为的下一种新加长点。本年7月，土巴兔就曾经公布“名品整装”营业，在必定价位内，依据使用者须要排列组合，提供千种装修搭配方案。

除了土巴兔，包括索菲亚、东易日盛、欧派、尚品宅配等头部家居公司，也在纷纷映入整装赛道。

相较于惯例家装中许多说起的“半包”、“全包”形式，整装是在“全包”（即装扮企业包资料、包施工等）的根基上，进一步包涵软装、家具家电、吊顶形象等名目，整装后可行实现拎包入住。

整装的优势还在于，对业主而言整装省时省力，对商家而言客单价提高。王国彬显露，半包工程的客单价平常在8-10万元的水准，但做整装营业，客单价平常可行达到20万元甚而以上的水准，全体单价提高显著。

但不足在于，业主难以把握费率和品质，商家则须要很强的营业能力和资源整合能力。

因而可行瞧出，日前切入整装市场的多数是头部家居公司，关于腰部乃至中小型家装公司而言，仍有不小的难度。

这也正是土巴兔想打通的难点。土巴兔期望经过数据、技艺、内容、供给链等全链路，为平台装企提供效劳，掩盖从获客邀约、到施工设置、再到交付的全进程。

而且会经过包括Bim报价、设置、收购、获客、工地治理，售后及声望评价等6大数字体系，为整装公司提供技艺扶持。

在本年的生态大会上，土巴兔显露了四个详细形式，包括供给链厂家F2C（Factory to customer，工厂到客户）的策略集采合作，下降平台上装修公司本钱；要点规划健康、舒适、智慧的家族情景产物线；在全中国构建大批沉浸式家居共享展厅；将精装整装拓展为全案整装，拓展品类包括软装、配饰和家电等。

尽管家装方式曾经不停迭代，但王国彬发觉，施工品质和建筑资料正品与否、能否环境保护，依然是客户关心的焦点难题：“装修是低频花费，客户面临装修企业是单次博弈。土巴兔的整装赋能是通过好几年来对装修企业的运营和工地治理能力，以前端设置到后端交付即提供技艺扶持，也有准则的实行。”

王国彬以为，相较于大型工装营业，家装市场大范围零散工地的繁杂水平，远超出工装的聚集式：“往日几年土巴兔累积的，便是具有治理这种大范围离散式，而且消费者要求有可能不停浮动的工地交付治理能力。”

下沉开源，集采节流

在整装营业上，除了确保客户的要求外，王国彬显露，土巴兔经过平台团结商家对接下游厂商，实现集采，可行争取更没有问题价值给商家和客户。

“优质建材厂商要想在全中国范畴寻觅家装企业作为通道入口，十分低效也难以治理。而家装企业，尤其是中小型企业，要全家全家跑家装建材市场难度大本钱高。土巴兔的整装进级，便是把客户、装修企业和家居建材厂家的要求打通。”

共享展厅也同样鉴于对商户本钱节约的要求，一方面提供公司运营治理及交付步骤的过程诊断，另一方面节约长久展厅的展现本钱，以提高商户在整装营业的能力。

王国彬以为，整装进级关于装企而言，在深度上可行让更多客户晓得公司，建材厂家可行干脆接近到客户，提高厂家、商家的销售数量，客户则更少面临量房、返工次数，在家装感触上愈加称心。广度上，则可行让厂家和腰部、尾部的中小装企有更多接连。鉴于上述要求，则可行使平台、厂商和装企有愈加长期的合作。

实质上，近年来家装、建材家居市场遭到上游市场、本钱上升和花费环境等要素的冲撞，不少公司处境艰难。

王国彬以为，尽管全体房地产产业的确显露收缩，可是一直以来，装修市场要面临的便是住房团体：“没有问题方面是，家装对真实购房自住的团体是刚性要求，在这种层次来看，要求浮动其实不大。”

他以为，正是在这种根基上，装修企业和资料商更须要在施工品质和产物品质上，提高焦点竞争力，以面临浮动的趋向。

而关于土巴兔而言，则是市场的进一步下沉。从2019年末最初，土巴兔就持续映入三四五线下沉市场，2020年对三四线使用者的增添就超越20%。土巴兔大数据探讨院数据显现，到2021年，返乡90后的置业、装修要求达到54%以上。

值得注意的是，就在12月初，国度发改委发表称，勉励家具家装下乡，推进农民居民花费梯次进级，并实行下乡补助。此举也被视为对家居建材、家装的产业有利。

“咱们发觉土巴兔客户里，三四线都市花费团体增添很快，一方面是大家生活水准的提升，另一方面临更健康、舒适的居住环境，有更高的向往。”王国彬显示，日前土巴兔曾经映入的300个都市，还在不停往各更多的县级都市扩张，以满足花费须要。

在王国彬看来，在产业面对起伏时代，更须要关心它不变的部分：“在这一生态下的公司，根基做扎实，在机会没有问题时刻能够抓住机缘，在机会不没有问题时刻，也能扛住风险。