文｜虎嗅 黄青春

瓜子再一次“驶入”转行的岔街口——2021年9月22日，车很多团体（瓜子旧车母企业）正规宣告变换为电子商新形式，即旧车买卖十足线上化，瓜子提供“七天不称心退全款”效劳。

自成立以来，瓜子已先后趟过C2C、严选线下店形式、此刻是C2B2C（瓜子严选）、C2B（车速拍）、B2C（瓜子开放平台）等形式并好的电子商形式。回顾之前每次转行，车很多团体CEO杨浩涌向虎嗅坦言，创业认知是个迭代的进程，“咱一直说创业取决于认知的天花板，由于要不停从当下限定里找最优解，一丝点去解决难题。”

坦白说，旧车源于买卖繁杂、定价难，是电子商渗透率名次最低的品类之一。而瓜子试图用电子商思维改装全个资产，没有疑充满了探寻精神。为这，虎嗅对谈杨浩涌及十余位从业者，聊了聊旧车电子商形式在国家内部所面对的“危”与“机”。

Carvana教瓜子做事？

2021年，瓜子、优信之是以纷纷转行电子商形式，是由于旧车资产在“三重有利”刺激下，仿佛等来了“春天”。

起首，Carvana的逆袭给国家内部旧车玩家庞大的信心和向前方向，此可谓“人和”。

本来，Carvana创立（2012年）之初强敌环伺，市场份额不足Carmax的1％，另有Vroom、BeepiInc这点不容忽视的力量。只是，Carvana一直与Carmax、Vroom等企业差异化竞争，尤其2020年在线买车概念被市场热捧时，Carvana业绩大幅增添，零售出售总数飙升至244,111辆，出售同步增添37％；效劳美国人数总数也从2019年底的66.9％增至73.7％。现在愈是斩落Carmax成为美国“旧车范畴的亚马逊”，市值曾超600亿美元。

归纳起来，Carvana逆袭最重要的靠之下三点：

第一，Carvana洞察到人性要求，颠覆性公布“7天没有理由退车”效劳。对此，杨浩涌也坚信变革必定先从花费端最初，“旧车线上化相当大驱能源来源于客户对便捷性的诉求。十年前苏宁以为客户永远不会在网上买大电器，此刻京东远远超越苏宁。关于电子商熏陶下成长起来的95后、00后，线上买车会十分当然。”

第二，Carvana砍掉线下经销店将精力转嫁到线上（幸免出售为业绩伤害使用者），而且把使用者称心度和范围（周整备量、零售销售数量、配送量）当成前线运营人士最重要的KPI，从而大幅降低退货率，提高交易双方的效能，使客户不用到现场也能“所看即所得”。

第三，经过持续在置换机动车估价（每年检修约40万辆旧车）、机动车贷款、物流网站搭建等方面投入，Carvana构建起一套精确的定价模子，并建立起一种超等供给链——数据显现，Carvana为这消费超越20亿美元。

其次，2021年国度对旧车资产鼎力支持，异域限签撤消、电子签证松开等政策有利为资产改装带来时期机缘，可谓“天时”。

一直以来，国家内部旧车资产源于起步晚，资产根基薄弱，连最根基的汽车情况准则化、价值透明化都难以保证。据《2021车子畅通产业蓝皮书》显现，国家内部旧车买卖以“旧车市场+小汽车商家”为产业主流形态，年买卖量2万辆之下市场占比为90.6%。而上述小汽车商家中，储存范围低于30辆的占比为83.5%，储存100辆以上的占比仅2.6%。

对此，杨浩涌向虎嗅解释，“它（旧车）是线下物理非标产业，价值怎样标、汽车情况怎样定十分不透明，十足靠检车员的经历，是以难范围化。”

这就造成了一种悖论，一方面旧车与农货、3C一样有十分强的市场化属性，赛道充足大；但另一方面，这还是一种惯例、产业根基设备落后且非标的市场。

好信息是，2020年4?，财政部、国度税务总局结合发表公告，?2020年5?1??2023年12?31?，从事旧车经销的纳税?出售其采购的旧车，由原依照简易法子依3%征收率减按2%征收增值税，改成减按0.5%征收增值税，进一步下降了旧车买卖本钱。

除此之外，2021年商务部等部委连续推进各样推进旧车产业快速进行的政策，例如推进旧车限迁政策周全撤消、异域买卖备案“跨省通办”、档案转接“电子化”等政策落地。

最终，新政关于激起旧车买卖的成果立竿见影，可谓“地利”。

CADCC（中华全中国工商业结合会车子销售商商业协会）数据显现，一系列政策推进后，本年1至8月旧车买卖量达到1139.15万辆，同比增添40.38%，且本异域买卖比例从 7:3 变为 4:6，试点都市间买车周期降低了 6 天以上，等于“周转”了旧车存在数量市场。

对此，有业内人员对虎嗅显示，“一二线都市新款汽车花费要求充分解放的红利期过后，政策打通全中国市场，没有疑将激起旧车市场的生机。”要晓得，2009年华夏新款汽车销售数量便已达到美国1.5 倍，但旧车买卖量仅有美国的 1/3。

综上，聚齐“天时、地利、人和”的旧车资产再一次点燃了新旧玩家的的热情。终归，推进旧车资产向线上迁徙是一场多赢的变革：关于卖方市场，线上化会打破区域节制变成全中国市场，提速盘活效能；关于买方市场，客户找车、征询、下单、保障均可线上达成，价值透明且汽车情况也有了保证。

难题在于，将Carvana的电子商形式搬到国家内部（Caravana悉数自营，瓜子自营和开放平台，优信自营形式），会不会“水土不服”？

拓荒六年，拐点已至？

“Carvana的成功却非全家公司的成功，它构建在一种老练旧车买卖体制上，是老练的社会配套设备让汽车情况准则化，数据共享让售后质保可信赖。”小柠拍CEO宗明对虎嗅说道。

除了美国旧车市场老练根基设备（信用体制、物流体制、机动车验证体制、质检体制、查询体制的完整）外，Carvana自建交付中心、展现中心、整备工厂、售后中心，达成了机动车的数据化、线上化，是全家纯数据驱动的电子商平台，是以才能极致紧缩本钱终归实现盈利。

对此，一位延续创业者直言不讳对虎嗅显示，电子商形式带来的旧车产业数字化、商品准则化、买卖线上化是加速旧车全中国畅通及范围化的“引擎”，可前提是旧车产业根基建造曾经改善。“比较起美国旧车市场，华夏还处于婴幼儿阶段。”

王蔚（旧车拍卖企业高管）也持同样的看法，“资产改装却非一旦一夕，全个产业第一大的难题是大伙全在忙着改良后端效劳，然则关于上游，手握话语权的车源供应端（供给链端）无人去尝试改装。”

等于说，瓜子用全球最领先进步的车子市场方法和理念做后端市场，但难题在于当下供给链赫然没有办法适配这样领先进步的后端效劳——Carmax也好、Carvana也罢全在供给链上投入庞大，是以国家内部市场想依托现存供给链做一种提升几个级别的后端效劳面对相当大的挑战。

甚而再进一步，电子商平台在供需两端本来都缺乏议价能力——假如出价比地域小汽车商家低，就收不到充足范围的车源充实储存；假如卖价比小汽车商家贵，客户还不会去他那边购车。“唯有在供需两端都有必定话语权以后，这种业务才做得起范围。”王蔚补充说道。

只是，杨浩涌其实不认同，他对虎嗅解释，万亿赛道是分层的，“大赛道永远不会是一个形式把全部事宜都解决掉，必需承认客户要求是多元的。要紧的是哪种形式对客户买卖决策作用很大，哪种形式带来的范围效益更节省买卖本钱。”

甚而，他以为全部万亿赛道不但仅是赛道，仍是一种赛场，“‘赛场’的意思是你不晓得对手从哪个赛道忽然杀进来，全部一种赛道皆是这样。此刻无声明你是一种可行跑到500、1000亿美金的企业，但当你跑起来的时刻，大伙就会跟踪——做公司不行只瞧竞争，更要看是非是在一种好赛道。”

自2015年成立以来，瓜子就在流量端做了大批尝试和改良，期望经过算法模子定价解决价值不透明的难题。杨浩涌也坦言，“红杉投瓜子就由于感觉咱们是全家大数据企业，瓜子的数据模子能推进线上价值透明化。”

然则，即使杨浩涌将本人擅长的流量打法发挥到极致，无充足多的成交数据持续改良，算法模子预测的价值也会与市场价值有偏离；其次，旧车作为高价低频的非标商品，使用者在发觉价值振动后也会盯着价值低谷时买卖，这也会干扰模子的精确性。只是，瓜子方面显示，好几年的成交数据积累，日前定价的明确度，在必定成交周期可行做到正负5%以内。

基于此，宗明先确信了瓜子的产业价格，“此刻好多汽车商家会去瓜子比价，检验准则也越来越严刻”，但他也重申旧车资产基建比形式探寻要紧，也难得多：

“华夏当下电子商环境比美国老练，旧车线上化却非无可能，但这是一种投入庞大的资产改装工程——前期需先由政府相干部门牵头以法律方式作为保证的根基，不论商业企业仍是产业协会，创建一种产业数据中心，唯有把根基建造塑造好，一切生态形式才会健康生长。就好比房子，哪年盖的、房体构造、竣工表、登记表、户型图、施工图皆是可查的，关于车子畅通咱们也须要这样的公布消息体制。”

况且，宗明感觉旧车产业产物非标、买卖链条长、资产根基设备薄弱是几十年来造成的“市场顽疾”，难以一蹴而就达成线下到线上的资产代际跨越。“它有个平衡度，点到线，线到面必定是靠企业形式、营业驱动，资金只能帮助公司达成从面到体的跃迁，例如支撑公司扩张、扶持硬件进级、扶持能人改良等。”

即使抛开上述担心不谈，旧车资产真的到了转行拐点吗？

对此，杨浩涌补充了两点必需转行的理由，“第一，2017、2018年做线上改装的话，那时还无将检验、估价、上架甚而全中国底层物流、交付链条跑通，做不了；第二，之前国家内部节制异域畅通，另有各地环境保护政策、区域庇护等，这种形式也没法做。”

只是，张磊（车子产业剖析师）对电子商形式能否符合国家内部旧车市场提议了质疑：

“Carmax体量和成交数据本来一直优于Carvana，资本市场热捧相当大水平上由于疫情放大了电子商形式优势，本来Carvana也存留好多难题；其次，Carvana尽管线上交付，但车源管制严刻、且自有整备工厂会把车整备到挨近‘标品’，国家内部机动车整备许多委托到三方去合作，整备准则、验收准则仍要磨合。此外，‘7天没有理由退车’等于将全个成交链路本钱摊在公司或许上游汽车商家身上，一朝退单背后的物流费、效劳费皆是本钱，供应端稳固性存留相当大难题。”

尽管外界对“七天退全款”有质疑，但杨浩涌相比乐天，“淘宝商家的退货会算到经营本钱，商家也有退单要折扣倾销。同理，汽车商家的经营形式也分三段，一部分赚钱、一部分冲量、一部分斩仓，这是业务的本质。瓜子关于汽车商家是纯增加数量，当成交量达到必定占比后，当然会变得不可或缺。”

而且，杨浩涌笃定电子商形式才是旧车资产的未来，“依照此前企业的营业概况，估计2021Q3能实现盈利，但Carvanv声明电子商形式才是更优解、是真实的范式革命，瓜子必需快速转行。”

为这，北京全家4S店出售经理担心，瓜子转行的电子商新政在过户前客户只能见到展现消息，尾款支付后才能见到实车，这赫然会加大花费决策本钱。“一下从线下转纯线上赫然不现实，往日多少年养成的习惯，你感觉大伙去适应瓜子的准则仍是抛弃瓜子？”

切实，如何打消客户的花费顾虑，培育新花费习惯是必需要解决的困难。长期以来，国家内部客户都习惯于线下找车、试驾以后再打算能否购置，电子商将旧车线上化后，必然涉及到售前征询、检验、估价、售中买卖及金融、保障、售后物流、交付等诸多步骤，这关于全家企业的运营能力请求十分高。 

对此，杨浩涌坦言，瓜子宣告形式转行时，企业里面治理层也有过不同的声响，以为这样折腾企业承受着庞大的风险，但他不为所动，而且在本年5月雷厉风行推进全个企业向电子商化转行。

“本来年初就打算要转行，一种是头部体会者会介绍，此外旧车电子商渗透率也是个拐点，本年12月份相当20%，然后产业势必要电子商化，此刻瓜子每天挨近一百万使用者来找车，大批使用者访谈显示扶持也给了咱们信心。

此外，组织构造是跟着策略走，商业创新里面变革都更难，苏宁、沃尔玛这点玩家为何转行电子商那么辛苦？由于它有好多的包袱，不但仅是经营负担，更要紧的有好多思想和组织架构的包袱。”

况且，杨浩涌以为电子商化是国家内部旧车资产早晚要发展的变革，“资本永远在瞧未来，即使销售数量下调、损失扩大，本轮融资曾经讲明了资本市场的态度，6月这轮融资范围适中，便是由于电子商形式还相比早期，这笔钱能让咱们看清这种形式就行。”

日前，瓜子须要先思考明白的难题是：先将出售做到极致仍是先确保供应端稳固？

杨浩涌曾向虎嗅复盘过，瓜子一路走来，在不同形式变换进程中关于盈利、车源保证、汽车情况透明、售后效劳等难题的思考。“回顾瓜子的进行，先从价值入手改进了产业定价不透明的痛点，继续2017年最初着手做自营，底层焦点是严刻管制汽车情况，经过自营发展产业数字化改装。终归经过两百多项检验，VR找车，把作用汽车情况、车价、体会的特征提取出去，将非标产业数字化后线上畅通。”

从瓜子一系列措施来看，显著一直是领先效劳好客户，在这类概况下，手里攥着车源的尺寸汽车商家当然对瓜子颇有微词。例如，王勇（旧车联销公司副总，化名）就对虎嗅显示：

“电子商平台必定水平上实现了消息透明化，却也在极致紧缩单车利润，单车毛利= 卖车收入 – 收车费率 – 检修整备 - 停放及运费 - 平台运营本钱，全个数据模子会变得极为繁杂。即使从业务的方位来讲，华夏十几万小汽车商家本质上都靠消息差生存，它们的单车毛利十分好操控，而互联网平台在持续损失，那汽车商家为何要将车源共享，让别人抢本人‘活路’？”

在他看来，推进电子商形式自然是好事，但瓜子本身投入本钱算下去不见得比惯例汽车商家低，“这是瓜子咬碎了牙，不赚钱，甚而赔钱在培育使用者花费习惯，但非是全部人都有这样的觉悟，汽车商家卖谁非是卖，业务多赚钱最要紧。”

这类看法多少能窥见全个产业上游多半汽车商家的意志——它们更在乎面前利益，其实不关注推进全个产业变革这样宏大的意义。

另一位活泼于抖音的车子博主也认同王勇的观点，“互联网搞形式进级，旧车这种资产本钱治理和经营难度皆是陡升的，由于从上游汽车情况到下游定价，全个链条的混乱都亟待改装。”

在他看来，几十年来全个国家内部旧车产业，使用者痛点一直皆是不透明，这此中既包括汽车情况不透明也包括价值不透明，“没有办法从基本上解决这两点，就没有办法将旧车尽量做到‘标品化’，那买卖效能提高也就没有从谈及。”

如何净化从业者？

另一种不容忽视的难题是，旧车产业的混乱导致从业者良莠不齐，加重了产业声望恶化。以2015~2018那轮“营销大战”为例，瓜子、优信、人人车为代表的互联网企业将百亿资金烧在了推广及运营上。

彼时，旧车平台广告大战陷入彼此资本的盲目对冲：旧车电子商平台负责在前方攻城略地， 背后资本则用不停加码的真金白银助其换取攀爬的份额。

一位投资人曾向虎嗅复盘资本起初为何会跑步映入旧车赛道，“经验过前一轮资本寒冬的VC手里握着大批资金，很需要一种优质标的。是以在2017年首尾投资人都赌旧车将成为下一种被互联网改装的万亿赛道。”

现在回看，资本之是以罔顾盈利渺茫而敢于下注，一方面固然是由于旧车买卖庞大的市场前景，但另一方面，资本也被数据堆砌的虚假繁华蒙蔽了双眼。

一位在旧车市场混了7年的车贩叮嘱虎嗅 ：“从前汽车市场买卖皆是谈好转定金，个人卖旧车不开发票。后来连续有互联网平台出售找过来挂单返点，很简单造假。”那时数据造假有多猖獗呢？连刘强东都曾在京东里面愤怒抨击过，”有估值两亿美元的旧车APP企业，本来买卖量少得可怜，唯有两辆！仍是员工本人买的。”

况且，互联网平台在提供不业余汽车情况鉴别、身份核查和残值估价时也频频激发争议。一位旧车平台检验师对虎嗅显示，2017年首尾旧车检验师为提升事业量可行下降检验准则，甚而有人编造不存留的“买卖”，或许将一种单子拆成好几单。“刷单、拆单这事儿，出售挣提成，平台提高买卖范围，双赢。主管许多睁一只眼闭一只眼。”

自然，这还不能全怪平台，车子资产资深探讨员李航对虎嗅剖析：“旧车电子商平台说白了在分各地汽车商家的利润，少许中小汽车商家伪装成客户把汽车情况不没有问题车售给平台，甚而在检验阶段用回扣形式腐蚀检测人士，这点事儿在平台急速扩张阶段普及存留，就算企业有心管，营业层次不容易管到那末底层，也不容易取证。”

更深档次原因在于，产业的不规范导致从业者缺乏自律性和职业素养。

“好多人缺爱对产业的热爱，只需利益能进本人口袋，其它皆是次要。说难听点，人性这件事宜特别难管制，唯有将各个买卖步骤的法律法则健全、将数据透明化，各个步骤的内幕才简单被发觉，才简单计算损耗并起到警示效用。”一位负责市场出售的中层治理者向虎嗅说道。

那末，美国旧车产业是如何规范净化从业者的呢？

一位短暂供职过优信的旧车估价师对虎嗅显示，“国家内部旧车检验像福尔摩斯，看一种小难题去推导它有无有很大的难题；而美国Carvana卖车都附加Carfax汇报（美国机动车历史消息提供商，具有超60亿条机动车历史数据纪录），车从离厂到检修、赔偿甚而能否有召回都有可追溯的完整链条，但国家内部无这样一种数据平台。”

Carfax尽管非是以政府名义发表汇报，但其内容全来由于DMV（机动车治理局）和Police Department（警察局）以及多家机动车保障企业，真实实现了线下物理产业的数字化展现，并将旧车物理产业抽象成数字产业的机动车档案与汽车情况汇报，让使用者可行鉴于数字消息发展决策。

而国家内部无Carfax这样的机构，每辆车都充满不可预见性，这关于客户和汽车商家皆是棘手的难题。“假如连汽车商家都不行很好解决生存难题，那贴钱给客户做的全部承诺都有本钱，公司要盈利终归仍是会将这种本钱转移到客户身上或许终归由投资人为试错本钱买单。”

为何国家内部没有办法跑出去Carfax这样的数据机构呢？

美国在上世纪八十年代随着柠檬法案等一系列法律法则在美国接踵颁布，车子厂家被请求向社会提供包括修理数据在内的相干数据，连修理厂数据都要上传，终归在法律法则扶持下造成了一种可追溯的完整链条——得益于此，美国旧车辆的历史纪录变得真正透明且查询方便；其次，Carfax这样的第三方不业余检验机构应运而生；最要紧的第三点是美国家所有较高的社会诚信体制。他们成为维系美国旧车市场良性重复的要害，推进美国车子畅通产生了深切的浮动。

至于国家内部，汽车主人消息、修理数据、出险纪录干脆关连到车子厂家、4S店、保障企业的切身利益。况且，旧车经销公司负责人宋男士对虎嗅显示，非是保障企业不想意开放数据，却是保障企业消息还不全。

“起首，保障企业出险纪录只叮嘱你换了哪个零部件，不会叮嘱你故障原因，也无给你陈述要害数据；其次，美国Carfax除了保障纪录另有维修纪录、调养纪录。国家内部汽车主人调养不会都去4S店，机动车消息纪录追寻十分难。举个例子，好多人图省钱方便路旁维修厂就解决了，况且三线之下都市第一大维修厂还不必定联网，甚而它的CMA和治理可能皆是一种本机文档，纪录没法子捕捉。”

基于此，宗明以为当下国家内部旧车产业很需要产业协会、检验机构、数据信用中心这样的机构，根基建造在当下最为迫切。

“旧车资产唯有先‘生长’出大型的拍卖企业和Carfax这样的消息查询平台，才可能培养出华夏版Carvana。况且，美国旧车、新款汽车销售数量比重约2.5:1，而国家内部日前旧车、新款汽车销售数量比重约1:2，就算持平，旧车买卖量都至少有四五倍的提高体积。”

只是，一位媒体友人则显示瓜子的探寻十分有价格。他以为商业永远非是一条线，策略、组织、资本都不行确保一律会成功，但只需目的是为了资产改装和产业探寻，这类敢于跳深坑的先行者必定值得尊敬。

“零售是一种长久磨平的赛道，旧车更难，但这种事宜便是要渐渐摸索去跟市场磕碰，再找本人的机会点，不放弃就会有机会。

全部一种产业死掉的都叫炮灰，但只需它们关于产业探寻只需是正向的，乐意投入庞大的资源做产业变革的尝试，这样的创业者、这样的团队即使是‘堂吉诃德’式的人物也值得尊敬。”